律师事务所异地拓展战略与核心竞争力

律师事务所异地拓展战略与核心竞争力(律所营销)

发布日期:2010-07-02作者:朱树英

中国的律师事务所的发展已经到了这样的阶段：律所以各具特的品牌服务在异地拓展市场且形

成连锁经营，并在此基础上形成律所的核心竞争力。律所如不面对市场的这一需求，其发展将难以为

继。虽然目前国内的律所拓展国际市场，以其综合实力组建跨国经营的国际律师事务所尚缺乏条件，

但在国内，固守一地的服务理念和模式已明显不符合市场发展的需求，有效拓展异地法律服务市场已

成为律所发展及有效管理的重要课题。目前国内律所在异地拓展业务方面当数北京的律所走在最前

列，无论是异地拓展业务的律所数量、规模和实际成效，上海与北京存在很大差距。目前，上海的律

所在北京设立分所的仅13家，而北京在上海设立分所的却有39家，正好是上海的3倍。我们上海建

纬律师事务所直到2002年4月才向北京律师学习，在北京开设了第一家分所，以后以每年建立一个

分所的速度，五年来按地域先后开设了北京、深圳、苏州、昆明、武汉等五家分所，初步形成了异地

拓展专业业务的格局。我们注重以专业服务为纽带，不断调整和完善分所管理，形成核心竞争力以有

效拓展异地业务。本文谨以此与各位业界同行交流并分享。

一、律师事务所的异地拓展战略与核心竞争力

律师事务所在当地发展业务往往不依据自己的核心竞争力，而是依托自己的人脉关系即各种社会

的、人文的、政府的资源，或者说律师事务所即便未形成自己的核心竞争力，也能在当地取得相当的

成功。但是，如果律师事务所到异地开拓业务而没有自己的专业优势和核心竞争力的话，则很难取得

突破。然而以下诸原因已迫使律师事务所不得不考虑异地的案源和发展空间，并且力争取得实际效果。

1.本地的律师行业竞争日趋激烈，使异地拓展业务成为律所的重要选择

随着律师队伍的不断分化和重新整合，随着经济发展带来的服务要求的更新及高端业务的不断出

现，律师行业在本地的竞争日趋激烈，发达地区的法律服务领域和地盘已基本被分割占领，使得律师

事务所的发展空间日益狭窄，从而形成律所发展潜力大和业务空间小的矛盾，在这样的背景下，律所

不考虑异地发展，出路又在哪里呢?

时下，在北京、上海、深圳等经济发达的大都市和经济相对发达的省会城市，都集中了数量可观

的律师和律师事务所，有的省会城市的律师人数占了全省律师的一半。这种布局现状固然是经济发展

使然，但由此带来的负面效应是律所间的压价竞争和无序竞争，以及某些律师为拓展业务而采取的不

正当方法和手段。因此，明智的律所都把出路选在组建分支机构以拓展异地业务上。

由于地区经济发展的差异和律师发展的各有千秋，异地的律师加入当地律师界的业务竞争往往产

生异地效应，即“外地和尚好念经”。尤其是北京、上海等地的律师到其他地区和城市去竞争，其相对

先进的服务理念和实务经验往往能够在竞争中取胜，收费相对较高也会让当地的委托人心理平衡愿意

接受。既然如此，律所为何不在异地设立分支机构大力拓展异地业务呢?

因此，越来越多的有一定规模的律所已经或者正在筹划到外地开设分所以拓展异地业务，尤其是

北京的许多外地分所取得的显着成效成为国内律所的榜样。结论是：拓展异地业务，占领异地市场已

成为律师事务所继续发展不得不面对的重要选择。

2.律所的核心竞争力体现在公平竞争中能够胜出

作为一个成熟的有自己专业特的律师事务所，我们坚决反对低价竞争，在收到当事人的比选或

招标邀请时，我们都会首先要求客户明确是否采取低价中标方式，如果是的话，我们拒绝投标或参加

比选。与此同时，在反对压价提供法律服务的前提下，律所的营销成功只能依靠自己的专业优势和核

心竞争力。

所谓核心竞争力，一般是指企业在市场竞争中形成的区别其他企业的、独特的占领和扩大市场份

额的优势，也就是使企业在市场竞争中能够获胜的核心能力。在法律服务竞争日益激烈的今天，尤其

是在脱离本地各种优势后的异地竞争，作为竞争主体的律所不得不确立自己的核心竞争力。因此，律

所的核心竞争力，就是指律师事务所在法律服务市场竞争中形成的、占领或扩展其市场份额的独具的

优势，也就是能够在当事人招标或比选律师中胜出的核心能力。简言之，在重大的诉讼或非诉讼的法

律服务项目竞争中能够胜出，这就是律所的核心竞争力，在异地拓展业务时，律所的核心竞争力更显

重要。

一段时间以来，重大诉讼和非诉讼项目通过招标或比选方式选择律所的做法已越来越为委托人所

采用，律所已无法回避面对以招标或比选方式的法律服务市场的激烈竞争。2005年11月，国内独一

无二的深圳证券交易所新建运营中心项目建设(国内另一家上海证券交易所运营大楼已建成)采取邀请

招标方式，在国内选聘律师。这是在项目刚启动时首先选聘律师参与全程法律服务的委托人，也是本

所遇到的最严格地按我国《招标投标法》的相关规定择优选择律师的项目。被邀请投标的有北京4家、

广东2家，上海1家即本所共7家国内一流律所参加投标。经过激烈竞争，本所最终以得分第一、服

务报酬第二的比分胜出。能够在深圳市新的标志性重大建设项目的法律服务招标中获胜，这体现了本

所的综合优势和专业方面的核心竞争力，尤其是本项目并未以最低价而是以去掉一个最高价的方式中

标，更体现出律所具备核心竞争力的重要性以及在法律服务市场中的竞争优势。

3.组建能参与市场竞争的分所并建立总分所良性发展机制成为律所异地拓展业务最重要的管理

课题

异地拓展业务最好的办法是设立分所，在当地是否有分所甚至会成为能否投标、能否参与异地竞

争的先决条件。前述深交所法律服务招标文件对邀请招标的律所条件明确列明：“经有关政府部门注

册，总部设在深圳市，或总部设在外地，但在深圳市设有分所。”早在2000年，我们所获建设部和司

法部的共同推荐，参与北京国家大剧院项目的法律服务比选，但因为当时我们在北京没有分所，主管

比选的文化部等有关部门认为本所的法律服务方式没有现实操作性，最终未能成功。这成为我们所刻

骨铭心的教训，因此也使我们认识到律所组建分所是异地拓展业务的必不可少的硬条件。这一失误促

使我们严肃考虑分所的组建问题，现在，我们根据主要从事建筑房地产专业业务的特点，按地域的东、

西、南、北、中设立了五个分所，目前分所共有50位当地律师，各分所的律师全部实现本地化，组

建时上海总部派驻的律师包括分所的负责人已全部召回。我们认为分所律师本地化是参与竞争的必要

条件，因为委托人既会考虑律所的影响，更会注重就近的、直接的服务能力和条件。尤其是建筑房地

产专业业务不动产属地的基本特点，分所本地化更显其必要性和拓展业务时的就近服务优势。

从异地拓展业务的指导思想出发，设立分所不能是窗口型的、联络型的或者是总所给业务型的，

而应是分所具有独立组成团队服务能力的、能参与市场竞争的分支机构，因此总分所之间建立良性的

发展机制就成为律所拓展异地业务不得不解决的发展战略的具体问题，这也是律所成立分所前提下的

一个值得研究的管理课题。从某种意义上说，律所能否成功拓展异地业务，能否形成并发展自己的核

心竞争能力，很大程度上看是否形成了具有良性发展机制的总分所的有效管理，是否已建立了专业品

牌的连锁经营模式。正如我们当初的教训：由于在北京没有分所，即便相关条件再好，服务能力再强，

也不能在异地业务的占领和拓展上取得成功。

二、律所形成核心竞争力拓展异地业务的现实操作性

近几年来，我所通过当事人采取招标或比选方式在一批重大诉讼和非诉讼项目中取得成功。目前

我们总部和各分所正在各地提供非诉讼法律服务项目，投资在人民币10亿元以上的重大项目共有24

个，涉及标的1300多亿元。在北京，我们总所和北京所共同或者由北京所单独出面在竞争中胜出的

服务项目有国家博物馆改扩建项目、中央电视台新台址建设工程、清华科技园、国家体育馆及奥运村

项目(BOT)、天津地铁1、2、3号线(BOT)以及山西阳侯高速公路(BOT)等一批重大建设项目，甚至在中

国银行新建大楼一个建设工程总分包仲裁案比选代理律师时，我们也以律师费高出另一个竞争对手

60万元人民币的优势中标。我们的体会是：律所要注重分所的规范运行和良性发展，注重在异地法

律服务市场中取得突破，以自己的专业特和品牌效应武装分所，使之有能力参与重大项目的竞争，

这样才能实现异地拓展业务并形成律所的核心竞争力，在异地拓展业务并且在重大的诉讼和非诉讼服

务竞争中获得成功。

我们通过加强分所的运行管理，以形成总分所联动和共有的核心竞争力。我们拓展异地业务的做

法主要是：

1.组建以拓展异地业务为目标的建纬研发中心

为确保建纬品牌的优质法律服务，我们把建所十多年一直注重的优良服务作为各分所发展的最重

要的目标和要求，作为各分所开拓业务的主要手段。各位分所主任也自觉地把为建纬品牌增光添彩作

为自己的目标，把一损俱损的“冠生园”分公司砸整个集团牌子的教训作为分所优质服务的警示。

2005年初我们总部和各分所负责人聚会昆明分所，专题研究总分所的标准化管理问题，提出“同

一建纬、同一标准”的一体化发展计划。会议确定组建建纬研究发展中心，集总部和分所的人力资源

共同研究专业服务的发展方略。我们决定由总部和各分所共同集资60万元，设立建纬研发基金。建

纬研发中心主任由总部主任兼任;另设联络处，主任由昆明分所主任李俊华兼任，同时总部和各分所

均指定一位合伙人任联络员。

研发中心要研究的课题由总部和各分所自报，每年设定的研究重点除了考虑业务发展的前瞻实务

问题，还包括加强整个建纬团队一体化管理的具体问题。一些分所在管理中遇到的具体问题，通过研

发中心有利于集中总所和各分所的力量共同研究对策，以便采取相应的有针对性的措施加以妥善解

决。

2005年9月研发中心联络工作会议在昆明召开，总所和各分所的研发工作联络员参加。会议拟

定了三年研发计划和研究课题20个。同时还确定了2006年要完成的8个具体的研究课题。课题研究

的操作方式是，由整个建纬团队有专长的律师自荐担任课题负责人，并组织动员有实务经验的律师参

加课题组研究。研发课题作为连接整个团队的专业纽带，不仅起到了提高律师专业水准，有效抗衡执

业风险的作用，还切实起到了以专业作为纽带凝聚整个团队深入研究专门的法律问题以促进拓展业务

的实际效果的作用。

2.努力提高分所的业务水平和拓展能力，使之能够参与本地重大项目竞争

我们对各分所的基本要求是，分所从事的业务主要是建筑和房地产专业，吸纳的律师也必须熟悉

专业。在这个前提下，我们总部的责任是提高分所律师的专业水平和服务能力，使其有能力利用总部

的影响独立地去拓展重大的项目服务。我们在这方面主要抓了三项工作：

(1)在分所所在地举办专业讲座或研讨会，以扩大分所影响

我们建纬所持之以恒地把召开有关建设房地产各种热点、难点的专业法律问题的研讨会和培训班

作为我们拓展市场的重要手段。自组建各个分所以来，为了扩大各分所在当地的影响，我们结合近年

来先后颁发的《关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解

释》、《关于审理涉及国有土地使用权合同纠纷案件适用法律问题的解释》，不失时机

地与分所所在地的建筑业协会或房地产协会合作举办有关的专业问题的研讨会或培训班，由总部派出

笔者担任主讲老师;同时，由分所协助当地行业协会合作组织培训、编印资料等，使分所在当地的建

筑房地产界建立影响、提升品位并提高拓展能力，便于开展业务。本所的深圳分所近二年来在深圳和

东莞先后组织了六次专题培训班，与当地的建筑和房地产协会建立了双赢的合作关系，为分所的业务

拓展打开了良性发展的格局。深圳分所组织不到二年，就承接了深圳证券交易所营运中心工程项目、

深圳地铁四号线、福田交通综合枢纽换乘中心等一批重大项目服务，其业务收入就突破了1000万元。

(2)采取视频会议方式，建立总分所同步学习制度提高分所业务能力

我们建纬所自1992年成立以来，一直坚持每周一次的业务学习制度，这对提高律师的专业水平

起到了明显的作用。为了提高各分所律师的业务能力，我们逐步建立了总分所每周四晚上同一时间的

业务学习制度，各分所都购置了投影屏幕和视频设备，实现了总分所联动的视频会议学习制度。我们

总部有两位合伙人负责总分所的视频学习，每季度都制订学习计划，在学习新颁法律、法规和部颁规

章以及司法解释的同时，由总分所有专长的律师根据计划排定的专题进行业务交流。通过同步的视频

会议学习制度，实现了总分所的操作技能和专业知识共享，有利于提升整个建纬团队的专业水平和品

牌维护意识，也有利于不断提高全体律师确保服务质量、提高业务能力的自觉性。

(3)建立建纬研发简报，及时交流最新拓展业务的成功经验

为提高建纬团队核心层的业务交流，切蹉最新的业务操作模式和成功经验，我们还创办了只限总

部合伙人和各分所主任参阅的《建纬研发简报》，定期以方式发送各分所，及时提出需要注

意的业务发展和内部管理的相关问题。

围绕着建筑房地产和城市建设领域，本所的业务涉及各地的不同项目的操作模式，在众多重大项

目的招投标选择律师的实践中积累了最新的经验教训。为使这些新鲜的操作实践经验和体会能够让整

个建纬团队共享，我们在总部合伙人和各分所主任之间形成一个共识，把最好的成果，最有效的操作

方式毫无保留地在核心层公开，通过《建纬研发简报》及时介绍、交流获得当事人满意的投标文件，

服务过程中最新法律问题的操作实践总结或者向当事人提供的法律意见书，以及解决疑难操作问题的

有创意的思路、对策等，使负责服务项目操作的合伙人和各分所主任能够从中吸取经验教训。例如，

《建纬研发简报》第1期刊发的是一篇有关以融资建设总承包项目发生争议的专业法律意见书，由总

部朱树英、汪金敏、莫非三位律师撰写。系争项目是近年来上海市比较典型的由多个主体共同运作的

以中方出口信贷采取EPC方式的工程总承包建设项目，建设过程中遇到的法律问题相当复杂。法

律意见书以2.2万字的篇幅，对复杂的合同框架的总体把关，争议涉及有关工程价差和量差等主要法

律问题的分析以及对外、对内、对下合同关系的处理对策等问题及其处理对策提出的应对措施，不仅

为当事人所信服，同时对总分所今后处理类似的复杂争议提供了有借鉴意义的经验，在交流和共享资

料方面起到了很好的作用。

3.瞄准重大项目共同组成竞争团队，通过品牌优势获得突破

一段时间以来，国内的主要城市都有大批重大的投资建设项目，西部开发和东西部的联动加快了

重大项目的投资建设。我们由总分所组成的团队合作模式适应了国内的城市化进程和重大投资项目对

专业法律服务的客观需求。正是基于这样的背景和需求，使我们整个建纬团队的专业服务产生了连锁

的品牌效应和强劲的竞争力。

有许多大的投资企业、跨地区经营的中外合资合作的房地产开发商，在选择律师时首先会询问事

务所在本地有没有分支机构，总部的专业服务经验分支机构能否分享，总部能否和分支机构共同提供

服务，一旦这些问题得以解决，那么律所的核心竞争能力就能够为委托人所首肯，在竞争中就很可能

被择优选用。除了前述深圳证券交易所新建运营中心项目的招投标竞争之外，我们建纬团队在北京竞

争最激烈的三个招投标服务项目，即北京2008年奥运会投资最大、最有影响的中央电视台新台址项

目、争议标的2.4亿元的中国银行新建大楼的机电分包合同纠纷在贸仲的仲裁案和中国电信在上海投

资总额约60亿元的信息园建设项目法律服务的投标竞争中最终胜出，都是由于我们总分所共同组成

服务团队所形成的核心竞争能力和连锁专业服务所取得的成功。总之，以总分所的律师组成专业服务

团队作为特点的连锁经营模式，在实践中越来越表现出旺盛的生命力。

4.落实总分所共享的大额加保保险，是律师核心竞争力的重要保障

我们建纬所从1994年起就以事务所为投保人投保了律师执业险。自2002年上海市律师协会设立

了上海律师统一保险后，我们又投保了事务所加保的执业险。2002年4月建纬的首个分所北京分所

成立后，我们又和保险公司协商，把分所纳入我们的统一加保保险范围。根据业务发展的客观需要及

建纬团队的发展进程，2003年加保额度5000万元，2004年加保额度6000万元。2005年加保额度为

1亿元，2006年又增加为1.5亿元。

我们从1994年投保律师执业险至今已有12年，期间未发生过理赔事件。保险机制对提高整个建

纬律师同仁的风险意识，确保律师的服务质量，增强委托人的信任感，起到了实实在在的作用。在建

立总所和各分所共同投保机制后，针对上海律协的行业统一保险与各地做法不同、投保额度和最低免

赔额不同的实际情况，我们和接受本所加保的保险公司经过反复协商，最后达成一个协议：各分所的

执业律师全部享受上海律协的最低免赔额为600万元人民币的同等待遇，也即在每次理赔事件未超过

600万元的部分由行业统保，600万元以上部分的损失赔偿才进入加保的理赔范围。建立总分所共同

抗衡和抵御在异地拓展业务可能产生的执业风险，以提高律师事务所“人无我有，人有我优”的通过保

险提高抗御风险能力的竞争优势，符合总分所的良性发展模式的需要，也是律所核心竞争力的重要体

现，同时成为切实预防和化解风险的有效手段。基于共同的利益和需求，在各分所纳入统一加保范围

后，我们对保险费用采取按上一年度总部和各分所的业务创收比例分担的方法，以促成在分解执业风

险方面的“共同经营，各自运行，保费分摊，风险共担”的良性发展机制。

律师事务所要做强做大就不能固守一地而要靠拓展异地业务，以增加新的业务源;而要异地拓展

业务就必须形成自己的核心竞争力，凭自己的专业品牌在公平公正的市场竞争中获得成功，这都离不

开对律所的有效管理，以及总分所之间的良性发展机制。这三者之间的互相关系，对于已大量组建分

所的北京律师和正在逐步加快拓展异地业务的上海律师的行业发展同样重要。我们希望通过北京和上

海两地律师的共同努力，为打造中国律师的新的发展机遇，进一步加强律师事务所的现代服务模式及

其管理作出不懈的研究和探索。