房地产项目定位的原则和分析方法

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房地产项目定位的原则和分析方法

房地产项目定位是指在房地产相关法律法规和城市规划的指导下，根据宏观发展背景，项目

地段价值以及市场空间判断，结合项目自身特有的其他制约因素，到适合于项目的客户

体，在客户体消费特征的基础上，进一步进行产品点位，包括住宅地产项目，商业地产项

目，写字楼项目，工一地产项目等。

房地产项目定位的方法：先确定产品定位和客户定位，再根据产品定位和客户定位确定

形象定位。

房地产项目定位分析模型设计

对定位的研究，自1972年，美国广告权威杂志《AdvertisingAge》刊登出里斯和特

劳特《定位时代》文章，标志着“定位”的诞生。在往后的几十年里，人们对定位进行了不

同层面的研究。

“定位”这个概念来自于传播，但是实际上在战略、营销和传播三个层次上都有所延伸。

三个层次的“定位”协调统一能够聚合强大的竞争优势。

房地产项目定位

房地产项目的前期研究，实际上关联了企业的发展战略和项目的市场判断选择两个问

题。企业的核心能力和对项目的战略要求是房地产项目定位的前提条件，一个

企业无法实现的项目定位，无疑将把企业置于风险的边缘。反过来，一个基于企业发展战略

而成功开发的项目，必将成为推动企业出品牌、出效益、出机制、出人才、出网络的重要推

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手，企业与项目之间是相互关联、相互促进的。房地产项目的前期定位研究是企业战略层面

和项目营销层面的综合考虑，而非后期传播推广层面上的概念。

房地产项目定位的原则

（一）核心原则

1.适应性原则。即房地产项目定位必须迎合市场与行业发展的趋势与机遇。具体包含以

下两层含义：一是与区域的社会经济发展水平和消费者收入水平相适应；二是与区域房地产

市场需求相匹配，一方面要根植于消费者生活中的根本需求和成长性需求。另一方面要高度

重视市场及行业走势，特别注重那些已经被人们认同，却又没有在市场上得到充分满足的需

求。

2.与企业发展战略和项目资源优势相一致原则。在企业发展战略的框架下进行房地产项

目定位，符合企业的核心能力，体现企业的竞争优势，实现企业的发展目标。同时，将项目

独特的资源优势发挥出来，如果房地产项目定位不以自身优势迎合市场，即使定位概念做出

来，它的演绎和支持体系也不完善。甚至很容易被别人克隆，而且有可能比我们做得还好。

（二）必要原则

1.差异化原则。包括市场差异化、产品差异化和形象差异化等，“差异化是房地产企业

的第三利润源泉”，是项目避开正面竞争和建立新规则的重要手段。这里所说的差异化是

“有效差异化”，在细分市场中能到自己的市场容量。

2.经济性原则。首先是指产品定位应具有较高的性价比，具有较高价格竞争力和抗价格

变化风险的弹性；第二，从企业角度出发，在成本控制的基础上，做到效益最大化；最后，

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在成本和收益测算、效益评估基础上计算的各项经济评价指标达到企业既定目标的要求或行

业水平。

3.可行性原则。包括项目实施的技术可行性和经济可行性两方面。

房地产项目定位的分析体系和方法

（一）需求分析

需求分析是对项目所匹配的竞争市场供应和目标消费体需求对比所形成的市场空间

的判断，是项目定位过程中最直接、最理性的依据。需求分析的核心是对市场机会点的判断

和选择。

区域经济分析。区域经济格局与特点分析；城市在区域经济发展中的角分析；区域经

济对城市房地产业发展的影响分析。城市宏观经济分析。城市经济发展对消费需求的影响分

析，如人均GDP与居住水平的关系、与居住郊区化的关系等；城市个性、城市文化、城市

经济与消费阶层的关系；城市产业结构对房地产需求的影响分析；城市人口变迁与房地产需

求的影响关系。城市发展规划分析。城市发展的空间格局分析，包括城市结构的历史变迁与

未来的发展方向，以及城市规划对房地产市场的影响作用；城市重点建设项目对城市结构的

影响，特别是对项目所在区域的影响分析；城市分区与居住分异的特点分析；城市改造对房

地产业发展的影响分析。房地产市场分析。供应变化分析，包括供应规模、供应结构、空置

情况、供应的主要影响因素等；潜在供应和竞争状况的评估；需求变化分析，包括需求规模、

需求结构、需求特点、消费需求的主要影响因素、需求的变化趋势等；有效需求和有效供给

的对比分析；价格变化分析，包括价格走势、价格变化弹性、价格的主要影响因素分析等；

三级市场和二级市场的互动关系。消费人分析。城市文化与消费文化的特征；细分目标市

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场分析，包括收入与文化特征分析、年龄和家庭特征分析等；消费需求的敏感性分析—从

对区位地段、住宅类型、环境特征、配套设施、企业品牌、小区成熟度和管理水平的敏感程

度，判断消费者文化和需求特征。相关产业政策分析，产业政策对消费需求和供给状况的影

响等。

（二）竞争分析

竞争分析是对竞争区域和竞争性项目的核心竞争力和弱势缺点进行比较分析，以做到

“知己知彼，百战不殆”，并依此选择和制定相应超越和规避策略。竞争分析的核心是寻求

超越行业竞争的突破口和竞争的差异化。

1.行业发展阶段和发展水平分析。行业的发展历程和主要的关键节点，推动行业发展的

影响因素分析；行业的发展水平和行业开发标准，与其他先进城市和区域进行对比分析，发

现差距和提升超越的突破口；行业的竞争状况、竞争结构，对同构竞争状况的判断；外埠开

发商的进入对区域市场的影响分析。

2.竞争区域关系。竞争区域的资源分析，包括对环境、交通、教育、商业等城市配套比

较分析，以及龙头性品牌项目带动影响等；竞争区域的发展规划和发展潜力分析。

3.竞争性项目分析。竞争性项目的供应特征，包括产品构成、产品核心卖点、销售率、

价位、产品品质、购买特征等等；发展商主要竞争手段和制胜策略分析。

4.差异化分析和竞争策略选择。根据行业发展水平和竞争性项目（区域）的对比分析，

出项目可能存在和可以尝试的突破点；选择项目开发的竞争策略，采取回避策略、主动攻

击策略还是跟随策略等。

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（三）项目分析

项目分析是对项目区域开发价值的判断和项目资源优势的挖掘。其核心问题是为项目寻

求差异化，构建具有唯一性、排他性、权威性的竞争优势提供支撑，从而塑造出既符合市场

需求又最具竞争力的房地产产品。

项目所在区域分析。项目区域在城市发展规划中的定位和地位；消费人对项目区域的

认识和心理定位；附近区域发展带来的外溢效应分析；项目区域重大城市建设对本项目的影

响；项目区域的城市功能分析及其发展趋势；项目区域的历史文脉分析；项目区域的交通分

析，交通与生活成本问题。项目资源分析。土地价格优势；环境景观分析；城市配套设施分

析；地形地貌分析。规划要点分析。

（四）企业分析

企业发展战略目标与发展思路；企业资源优势与核心能力分析；包括研发创新力、资源

整合力、资本运营力、产品把控力、团队执行力、品牌形象力、市场应变力、企业文化力等；

企业的商业模式，是追求利润最大化，还是追求现金流；是长期经营还是短期变现等。

房地产项目定位是个系统工程，是对企业战略、项目资源、市场需求和差异化竞争四个

要素的相互博奕关系的综合考虑，其分析就是一个由“位”、“选位”到最后“定位”逻

辑推导过程。

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