怎样和TJX作生意全球买家介绍系列(八)

怎样和ＴＪＸ作生意

全球买家介绍系列（八）

介绍美国一家大型的连锁集团,著名的TJX集团。

Companies,Inc.是美国和全世界的服装和家庭时尚低价零售商。公司经营

stores,Marshallsstores,，Homegoods，

TKMaxx.。TJX公司总部设在美国波士顿。经营范围是家庭服装和家庭时尚。

这是目前我知道在美国本土，不同商店由一家集团操控最有规模最成功的案例。

希望用最简短的语言详细介绍之，最关键的是和中国工厂的关系和机会。

我们将站在一个中国家用纺织品企业的角度，开始了解以下内容:

❶这家零售商的背景概要

❷重点介绍其家用纺织品业务

❸如何建立合作渠道

❹介绍对供应商和采购产品的要求。

❺经验交流以及工作流程。

以下信息都由小编认真做了市场调查,访问多位行业资深老大,反复核实整理后,

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方敢呈献给大家，欢迎您的任何建议和指正。

一：ＴＪＸ背景介绍

1、公司介绍:

TJXCompanies,Inc。是美国和全世界的服装和家庭时尚低价零售商。公

司经营stores,Marshallsstores,。

是一家加拿大的低价家庭服装和家庭时尚连锁店。

公司同时操作HomeGoods,一家美国低价家庭时尚连锁店；以及TKMaxx.一

家在英国、爱尔兰共和国和荷兰的低价家庭服装和家庭时尚连锁店。

2、公司规模:

仅在美国就有2500多家分店员工人数19100,2014年TJX以27423百万

美元的营业收入，利润2137百万美元排列世界500强第108位。

3、发展历史:

美国TJX公司（TheTJXCompanies,Inc.）成立于1956年，总部设在马

萨诸塞州弗拉明翰市（Framingham）。作为全球折扣零售业巨头，主营品牌

服装及家具时尚产品折扣零售，在北美地区和许多欧洲国家共经营2,600多家

连锁分店，仅在美国就有2,500多家分店。公司经营stores、Marshalls

，是

一家加拿大的低价家庭服装和家庭时尚连锁店。公司同时操作HomeGoods,

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一家美国低价家庭时尚连锁店；以及，一家在英国、爱尔兰共和国和荷兰的低

价家庭服装和家庭时尚连锁店。另外,公司经营,一个新的美国低价家庭服装和

家庭时尚商店连锁店。TJX在2010年世界500强排名第433位。公司尚未

在中国开展业务。截至2010年末，营收219亿美元，净利润13.4亿美元。

1995年入选标普500指数。2008年在英国启动6家分店经营HomeSense

品牌，同年8月公司将旗下Bob'sStores出售给VersaCapital

Management公司和CrystalCapital财团。2010年12月公司宣布A.J.

Wright停止营业，共计裁员4,400人。公司在纽约证交所上市，股票代码

TJX。

4、公司发展：

TJX公司作为美国最大的一线品牌折扣服装零售商，在市场内占据大量的

份额和极为有利的地位，可以有效地帮助旗下的每家商店在竞争中进一步扩大

市场份额；同时，公司庞大的运营规模及门店开设策略所带来的竞争优势，让

其所有的战略及部署都能顺利开展。

5、服务特

TJXRewards是TJX集团推出的会员奖励计划，是一种为忠实会员提供

的优惠服务。

6、TJMAXX特

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a)TJ-MAXX是美国的名品打折连锁店;出名的Off-Price型商场，创建于

1976年，当今它已是全美最大的服装和日用品折扣商场了。在这里，人们可

以见到许多知名品牌的物品，而且价位非常的低，通常都在原价的1-6折。

所以不乏有人常常到这里，淘到自己喜爱的既时尚又便宜的衣物或东西啦。

b)TJMaxx的摆设没有百货商店整齐，但是这里的东西着实很划算店,内实

际上也没有奢华的装扮，但其货品极为丰富，品牌知名度高，价格直接优惠，

购买、试穿非常地便利，服务态度极好。

7、Marshalls特

a)全称叫做MarshallsDepartmentStore，类似于百货大楼，有点类似

北京的上品折扣。很多名牌的打折商品，以服装、鞋子为主。而Marshall这

家店则是以平民为客户。虽然其貌不扬，仔细寻觅，他们经常卖名牌，但却是

打了很大的折扣。在ordstrom售价80美元，可是在Marshall只卖50美

元。Lancom的眼霜在ordstrom卖50美元，在Marshall只卖30美元。

b)可是这样的名牌货常常被人偷窃。商店也不把它们放在柜子里锁起来，

而是放在大厅广众之下。很多百货公司在商品的包装盒上贴上一种磁条，如果

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有人偷了这商品走出店门时，门口那儿的警铃会响。可是道高一尺，魔高一丈。

小偷们把包装盒拆开，把东西偷出来，这样磁条没有了，走出门口时警铃也不

会响了。美国商家对顾客的宽容真是惊人！不过一旦被抓到，那麽是会进监狱

的。后来，再也没有在Marshall看到有高级化妆品了，小偷太多。

c)Marshall还常常有独特的东西，比如英国的茶具，意大利的皮包，货美

价廉。有些同样的东西，在梅西买要贵一倍。

d)Marshalls是仅仅一层楼的购物商场，而它的据点就像7-11遍布各地，

有独立店面，也有附属在shoppingmall中，贩卖的品牌很杂，种类有男女

装和鞋、童装和鞋、居家生活用品等等，重点是折扣多到让你作梦也会笑，不

过，因为品项和品牌很杂，需要花不少时间挑货。但Marshalls比较不一样，

它应该算是杂货店，它会向其他公司收购比较过季的商品，然后就放在它的大

卖场出售这样。

8、Winnersapparael&Homesense特

a)来自加拿大的买家，需要购买的产品类别包括：纺织、皮革、羽绒等行

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业。

b)Winners也应该算是一个加拿大的百货商店吧,但是它和真正的百货公

司又不同,因为她卖的都是名品百货的折价商品,更确切的说,应该是个特卖场。

店中卖的有衣服、鞋子、箱包、首饰、家居用品等,都是有牌子的东西,但基本

都是过季的,或尺码不全的,所以这些商品在店中的标价都比原价便宜了近50%,

而同样的商品也多是只有几件,甚至是一两件。Winners还经常会再次打折,

也就是在原有的白标签上再贴上红标签,如原价格近100的衣服,最后20就可

以拿下。别误会呀,Winners并不是二手店,或旧货店。

c)Winners最早是加拿大的店,但后来被美国的TJXCompanies拥有了。

d)在Winners里,所有的东西都被挂在一起,一排排的,花花绿绿,眼花缭乱。

第一次来,你一定会头大,都不知如何下手。因为这里的东西款式多,价格便宜,

又基本都是名牌,在这里还是可以到很多实惠的好东西的。反之,你一定会觉

得Winners太乱,不够档次。现在喜欢逛Winners的加拿大人应该逐渐多起

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来了。

e)Winners还有一个专门的家居用品店,叫HomeSense,里面家居用品的

东西的品牌更广,式样更多。Winners的家居部分还是不错的,很多在外面商

店不容易看到式样,挺漂亮别致的。

9、HomeGoods特

a)HomeGoods商店是世界500强的TJXCompanies,Inc.公司（以下简

称TJX）旗下经营6个品牌的零售店之一，定位为低价家庭时尚连锁店，成立

于1992年，目前在美国开设超过450家分店，平均占地面积超过25000平

方英尺，年销售额超过11亿美元。HomeGoods致力于为顾客提供最新潮的

产品，其新产品的上架及更新速度非常迅捷，这些产品都是质量保证、著名品

牌及设计师产品，价格一般比百货商店和专卖店的价格低20%到60%，包括

服装、鞋类、被褥、家具、首饰、美容产品及家具产品。

b)HomeGoods公司主营家居时尚产品，以优惠的价格向广大顾客提供

各式各样出的家居时尚用品，其销售的产品种类非常丰富，包括礼品、日常

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家居用品、特家具、灯具、地毯和墙壁装饰品、装饰配件、儿童玩具、季节

性商品和其他商品。以不同的用途主要分为三大类：日常家居产品、户外花园

产品、节日产品。

c)其中日常家居产品包括有装饰家具、餐厨、壁挂、画、字牌、灯饰、抱

枕、烛台、相框、摆饰、篮子、花瓶等。户外花园产品包括有花园花盆、花瓶、

风灯、摆饰、鸟屋、字牌、花盆架等。节日产品主要有摆饰、挂饰、字牌、

圣诞球、装饰环、水晶球、烛台、装饰灯等各类节日装饰产品。节日类别包括

有复活节、爱尔兰节、秋季（感恩节）、万圣节和圣诞节等传统节日。

d)HomeGoods商店的消费人主要以女性为主，年龄普遍在18-55岁

之间。针对这一主要消费体既追求时尚又对价格敏感的特点，HomeGoods

商店除了每日折扣产品以外，每周有上千件新产品，不断的变换，同时满足消

费人的口味。HomeGoods公司销售产品精美、彩鲜艳、质量上乘，价

格优惠，以传统美线风格产品为主，产品也非常注重潮流设计元素应用。如回

收概念、金属原、天然材质以及多材质搭配运用的潮流特点。通过剥落，落

空、拼贴、仿古、擦拭做旧、防锈等工艺效果呈现。另外HomeGoods每年

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也会固定推出广受消费者喜爱的主题产品，如海洋等。

e)HomeGoods商店丰富的家居产品有效地满足了消费者多变的家居消费

需求，其中功能性产品占比约高达72%，纯装饰性产品占比约为28%。

f)Homegoods商店计划在2015年开设35家左右的新分店，预计在未来

分店的数量会超过800家。

10、TKMAXX特

a)TKMaxx连锁商场遍及英国、爱尔兰、德国和波兰。自1994年开张之

日起，TKMaxx就致力于为消费者提供各种高品质的产品：名牌大牌、街头

品牌、新兴品牌应有尽有，全部折扣价出售。这家零售商通过内部渠道购买品

牌过季或折扣、残次品，在店里以优惠的价格出售。折扣率最高能达到四折左

右。货品包括时装、配饰、皮具、美容护肤用品、儿童用品和日用品等等。

b)每周，TKMaxx的买手们都会搜罗全球，以最优惠的价格网罗各大时尚

个性的品牌。大多数展示的商品都是本季新品，其价格却能低至零售价的四

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折。

c)每周，TKMaxx的买手们都会搜罗全球，以最优惠的价格网罗各大时尚

个性的品牌。大多数展示的商品都是本季新品，其价格却能低至零售价的四

折。

d)如果你看中了一件喜欢的东西，赶快下手。TKMaxx所有单品的购买数

量差别很大。买手们绝不会放过任何一个可以将梦幻般的发现带到顾客面前的

机会，即便他们不能大量采购。有时甚至跑遍每一家店里都不到这样东西。

所以，如果你看中了什么喜欢的东西，下手吧。

e)买手一年到头都在购买新的物品，店里每周都会上新货，所以这里总会

有一些惊人的发现。平均而言，每一家店面存有50000件商品，通常每周上

新10000件。你每一次到访都有很多新选择。

二:TJX家用纺织品业务的状况

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几乎每家商店都有自己的家用纺织用品采购，而且都是以品牌商品为主。

三:中国供应商和TJX合作的渠道

●TJX没有在中国设立办事处,买手也很少到中国参加展会。采购途径还是通

过本土或者是亚洲的大进口商

●TJX公司全年52周中有40周都在进行采购，旗下供应商数量超过15000

家，该公司购买的商品来自供应多种货源的国内外供应商。

●其采购团队人数超过700人，在9个国家12个采购办事处进行采购。

四:TJX对供应商的要求

1、TJX验厂标准

TJX验厂标准以TJX供应商守则为基础，TJX要求所有提供TJX产品的供应

商或代理商必须满足TJX供应商行为守则。

2、TJX验厂一般查验如下几个方面：

工作时间、童工、遵守适用的法律和法规、健康和安全、强迫劳动、工资和

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福利、歧视、滋扰或虐待、结社自由。

3、TJX验厂需要提供的文件至少有如下：

●职工档案（包括就业申请，纪律信，劳动合同等等）

●出示年龄证明文件（复印件身份证，出生证等）

●营业执照、卫生许可证

●工资记录

●环境健康与安全手册和/或书面程序

●评估记录（机械，灭火器，胡话/淋浴等）

●宿舍（政府许可，评估报告）

●危险废物舱单或航运文件

●废物概况/测试结果/废物分析

●事故或伤害报告

●化学品清单

●材料安全数据单（材料的）

●名单需要/批准的个人防护装备

●应急计划

●测试、检验和维修记录

4、TJX验厂评估等级TJX验厂结果分为4个等级：

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Satisfactory（满意）,eedsImprovement（需要改进）,Unsatisfactory

（不满意）,ZeroTolerance（0容忍）

eedsImprovement,Unsatisfactory结果将在120天内接受TJX验厂复评

审；ZeroTolerance结论视情况而定。

5、进步是唯一标准

TJX要求工厂不断改进，如TJX验厂后发现工厂没有改进，TJX有权暂停或

终止业务与这个工厂。

五:TJX对采购产品的要求

1、巨大的采购量

TJX公司计划在未来分店数目上升到4300多间，其不断增加的规模效应，

体现了其巨大的产品采购量。

2、TJX公司的采购方式与传统零售商的采购方式有所区别

该公司注重产品的质量、时尚性和知名度。传统零售商是在产品以低价出现

时提前订货，而TJX公司的采购人员几乎每一个星期都在市场进行相关产品搜

索，其采购范围主要针对目前热卖的产品。比传统零售商晚进行采购，使该公

司的产品类别具有较高的灵活性，其采购主要针对退货、库存过多、生产商货

存积压等特殊情况的产品。建议供应商控制产品生产数量，注重质量的同时强

调产品时尚性，增加合作机会。

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六:作为TJX供应商的工作流程

1、产品的质量和测试

对于产品的质量和测试,TJX都充分要求采购商全权代理,他没有特别要求的

第三方机构做测试和检验,千万不要以为你可以钻空子,很多时候,买手会要求采

购商出具自己内部测试的文件。所以不管客人是否有要求,保证测试质量永远是

供应商的责任。

2、样品

买手对样品的确认非常重视,完全包装的封样,在出运前20天必须到买手手

里,建议供应商一定要等到这套样品确认后才去定舱。

3、包装

对包装的重视在TJX里是一个很重要的环节,买手会在新产品新项目开始的

时候,特别重视包装的设计,并且和供应商一起商量包装方法和外观设计。

4、船样质量

船样不得到买手的确认,是不可能有财务结算的。所以请供应商要注意船样

质量等细节，以免不必要的再确认环节耽误收款。

5、条型码

条型码由TJX统一提供,但是每家品牌商对该条码的位置要求各不同,请业

务员仔细为好。

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七:和TJX合作的注意事项

a)和其它零售商比较,TJX定单量不是巨大,而且产品种类多

b)TJX只采购有品牌的产品。列举：该品牌在其它商店成功的案例是打动

TJX买手的重要一点。

八:TJX在中国供应商中的反馈影响

TJX的采购特

因为每家商店单独的采购量不够大,通过TJX的统一管理,非常巧妙地解决

了这些折扣零售商的起定量问题。有些刚刚进入市场的品牌非常愿意和TJX集

团合作,当然和他的专业管理分不开,但是主要是能在最短时间里增加市场知名

度,从欧洲,加拿大美国各个地区的卖场里同时打开该品牌的销售。

由于TJX在质量和测试的合理要求和对供应商的充分信任,很多供应商都觉得

这是一家值得长期合作的零售商。

（此文为“易家纺商务平台”原创文章，转载需注明出处。）

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