手机simmarketing总结报告

手机OA办公解决方案

第四季度营销报告

第四季度SWOT分析

机会：

（1）由市场调查可知，总体市场规模和整体市场成长率依旧呈现出增加的

趋势，表明还有很大的市场空间。如图所示：

（2）如下如所示，第三季度中各个细分市场呈现出增加的趋势。尤其是个

人交往细分市场巨大，其次是形象追求细分市场。本季度决策中，应当重点抢占

个人交往，形象追求细分市场。

（3）根据第三季的经济环境指数，国民生产总值，和通货膨胀率都维持不

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变。说明，经济增长环境较为平稳，给企业减少了外部环境风险。

威胁：

（1）由下图可知，本季度产业经济环境成本增加，销售人员的招聘，解聘，

业务运作成本都增加了1%，广告投放各媒体的成本也增加了1%。市场调查费用

各项调查成本也有所增加。对本企业资金成本控制提出挑战。

（2）由下图产业新闻可知，零售渠道竞争的调整，越来越多的消费者倾向

于在百货公司和超市购买相关产品。对本公司的以专卖店为主要销售渠道的决策

形成威胁。

（3）如图分别为手机市场中的产品品牌数量图和产品平均价格图。可以看

出，市场中手机产品的数量不断增加，第三季度已经达到18个，而产品的平均

价格呈现出下降趋势，第三季度已达到2000元。这对本公司的手机产品提出挑

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战，本公司的手机产品价格均高于市场的平均价格，由前面的产业新闻可知，各

个公司纷纷降价，手机市场价格竞争也加剧，给本企业带来压力。

优势：

（1）如下图所示，第三季度中本公司的股价指数为599，居第一，公司的

投资回报率为179%，也居第二，销售总额为458,992,000元，销售总额市场占

有率为55%，也居第一。说明本公司在上季度中的表现平稳进步，为本季度的决

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策提供了充足的预算资金。

（2）如图为本季度的波士顿矩阵图，可以看出本公司产品EOB在时间管理

细分市场为金牛产品，竞争力很强，在形象追求、个人交往细分市场接近明星产

品，知名度较高，产品销量成长率很高。

（3）第三季度结束之后，我们与DAK相比控制了大范围的覆盖销售渠道，

这在一定程度上为我们产品顺利销售奠定基础。

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公司

DAK

EO

品牌

DAKA

DAKB

DAKC

DAKD

EOA

EOB

MZ

专卖店

14.8%

11.3%

9.2%

3.0%

16.9%

19.5%

5.5%

百货公司

16.4%

9.9%

9.1%

1.9%

18.9%

19.1%

4.9%

超级市场

19.5%

6.8%

8.5%

1.1%

22.8%

16.9%

3.7%

总计

15.7%

10.5%

9.1%

2.5%

18.1%

19.1%

5.2%

（4）从第二季度到第三季度，我们产品成本一直在下降，这为我们进一步降

低市场售价和增加渠道折扣增加了空间。同时EO产品特性高于同类其他品牌产

品，这也吸引一批优质顾客。

（5）我们在广告投放次数、销售渠道支持、销售力量组织上，相对DAK而

言，都存在较大优势。

公司

DAK

EO

每个品牌平均投入

每个公司平均投入

公司

DAK

EO

品牌

DAKA

DAKB

DAKC

DAKD

总计

EOA

EOB

MZ

总计

品牌

DAKA

DAKB

DAKC

DAKD

总计

EOA

EOB

MZ

页脚内容

电视(次)

3,029

2,380

2,164

1,298

8,871

3,029

2,596

2,164

7,789

1,637

4,911

专卖店(人)

70

56

56

98

280

75

100

75

报纸(次)

989

865

865

371

3,091

495

618

618

1,731

393

1,179

杂志(次)

927

1,391

1,700

1,700

5,718

1,236

1,700

1,700

4,636

927

2,782

互联网(次)

278

371

371

556

1,576

556

464

556

1,576

283

850

超级市场(人)

15

6

6

3

30

42

14

14

百货公司(人)

30

36

30

24

120

42

32

26

17

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每个品牌平均人力

每个公司平均人力

总计250

61

183

100

33

98

70

16

48

第三季度竞争对手财务表现

项目

销售

分销总额

销售收入

生产库存

已销售产品成本

库存维持费用

库存处理损失

营销前贡献

市场运作

广告费用

广告研发支出

销售组织费用

销售渠道支持

营销后的贡献

其他

市场调研费用

新品研发费用

意外收入或者支出

净贡献

下期预算

0.2%

0.0%

0.0%

43.5%

4.8%

0.9%

0.0%

0.0%

20.6%

11.3%

1.7%

0.0%

0.0%

15.8%

15.1%

0.1%

0.0%

0.0%

31.8%

7.9%

0.2%

0.0%

0.0%

33.4%

5.3%

1.5%

0.0%

7.0%

-48.4%

54.9%

3.6%

0.2%

0.4%

0.5%

43.6%

11.5%

0.0%

2.3%

1.4%

21.5%

10.4%

0.0%

3.1%

3.7%

17.5%

7.0%

0.0%

1.5%

2.1%

31.8%

3.5%

0.1%

0.4%

0.4%

33.5%

26.7%

0.8%

9.3%

16.5%

-39.9%

21.3%

0.5%

0.0%

48.3%

25.1%

5.3%

0.0%

36.8%

30.0%

4.5%

0.0%

34.6%

27.7%

0.3%

0.0%

42.4%

26.4%

0.0%

0.0%

37.9%

30.1%

8.7%

0.0%

13.4%

100.0%

70.0%

100.0%

67.2%

100.0%

69.2%

100.0%

70.3%

100.0%

64.3%

100.0%

52.2%

DAKELESUUHEOORG

劣势：

（1）下图为为第三季度的波士顿矩阵图，如图所示：本公司的产品除了EOB

在时间管理、个人交往、形象追求细分市场表现较好，成为金牛和明星产品，其

他产品在细分市场中都集中在问题产品和瘦狗产品，尤其是EOC。本季度应当

将潜力问题产品向明星产品转移，将潜力瘦狗产品向金牛产品转移。

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（2）公司知名度低于DAK,这既有可能导致我们的产品在消费者中认知延后，

后期应加大对公司广告的投入。

第3季度公司知名度

公司

DAK

EO

科技追求型

77.2%

79.1%

时间管理型

64.9%

61.0%

形象追求型

76.8%

77.0%

个人交往型

85.3%

84.7%

总计

80.3%

79.7%

第3季度产品品牌知名度

公司

DAK

EO

品牌

DAKA

DAKB

DAKC

DAKD

EOA

EOB

MZ

科技追求型

60.8%

68.5%

65.7%

45.8%

63.4%

72.0%

66.9%

时间管理型

55.4%

60.0%

57.2%

36.3%

48.9%

55.6%

51.9%

形象追求型

70.4%

72.5%

67.0%

41.4%

64.9%

70.0%

63.6%

个人交往型

84.5%

83.7%

75.9%

43.6%

73.6%

77.5%

69.1%

总计

75.9%

77.1%

70.8%

42.4%

67.9%

72.8%

65.6%

第四季度营销计划

第四季度整体细分市场规模预（销售数量）

根据上季度EO公司整体营销计划达成度，结合系列产品的具体的销售情

况，在市场调查后对整体市场和细分市场成长率的基础上，同时兼顾市场占有率、

消费者满意度、产品及公司知名度等数据，最终确定数据如下的第四季度的细分

市场规模。

细分市场名称细分市场规模预测(销售数量)

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3季度

科技追求型

时间管理型

形象追求型

个人交往型

总体市场规模

150,000

150,000

200,000

150,000

650,000

4季度

300,000

300,000

400,000

400,000

1,400,000

变化率

100.0%

100.0%

100.0%

166.7%

115.4%

第四季度计划市场占有率

根据上季度的各个产品在各个细分市场的实际占有率，结合各个产品的品牌

组合定位以及各个细分市场大小以及成长率得出决策。如EOA上季度在科技追

求，时间管理，形象追求，个人交往占有率分别为0.3%，5.6%，0.5%，30.1%。

个人交往细分市场增加较快，而且市场空间最大，而本产品的品牌组合定位是个

人交往和时间管理。

品牌名称

EOA

EOB

MZ

上季度占有率

本季度目标占有

率

变化（+/-）

上季度占有率

本季度目标占有

率

变化（+/-）

上季度占有率

本季度目标占有

率

变化（+/-）

科技追求型

0.3%

时间管理型

5.6%

形象追求型

0.5%

个人交往型

30.1%

总计

18.1%

0.1%

-0.2%

15.0%

2.3%

-3.3%

27.6%

0.35

-0.2%

33.1%

40.1%

9.9%

12.4%

12.0%

-6.1%

19.1%

3.4%

-11.6%

11.0%

10.0%

-17.6%

8.1%

20.2%

-12.9%

11.1%

17.5%

5.1%

1.4%

13.6%

-5.5%

5.2%

3.3%

-7.7%

3.7%

-4.4%

7.5%

-3.6%

2.4%

1.0%

4.3%

-0.8%

第四季度计划品牌销售量

在预测第四季度细分市场规模后，结合上一程序中对各个品牌的具体市场占

有率的预估，基本可以得出第四季度各个品牌的计划销售量。

品牌名称

EOA上季度销售量

本季度目标销售

科技追求型

183

300

时间管理型

5,391

6,900

形象追求型

927

1,100

个人交往型

137,499

160,200

总计

144,000

168,500

页脚内容17

手机OA办公解决方案

量

EOB

变化（+/-）

上季度销售量

本季度目标销售

量

117

9,671

10,200

1,509

26,466

30,000

173

59,315

80,800

22,701

56,731

70,000

24,500

152,183

191,000

MZ

变化（+/-）

上季度销售量

本季度目标销售

量

变化（+/-）

529

7,114

10,000

2,886

3,534

7,782

11,000

3,218

21,485

19,873

30,000

10,127

13,269

6,341

9,600

3,259

38,817

41,110

60,600

19,490

第四季度计划渠道销售量

计划渠道销售量是有“第四季度计划品牌销售量”的具体细分市场规模累加

而得，这也体现出数据前后的逻辑一致性。

品牌名称

EOA

EOB

MZ

目标销量

168500

191000

60600

专卖店

55.0%

65.0%

77.0%

百货公司

34.0%

30.0%

20.0%

超级市场

11.0%

5.0%

3.0%

总计

100%

100%

100%

第四季度产品研发计划

根据此次实验的具体内容，同时考虑EOC这一新产品的具体销售情况，我

们决定在本季度并不研发新产品，同时也无新产品可以推向市场。

第四季度品牌组合

有我们的产品研发计划可知，本季度我们既无产品研发计划、又无新产品推

出，因此我们在本季度会全力维持ＮＥＯＡ、ＮＥＯＢ、MZ三款已经投放的产

品。同时根据三季度波士顿矩阵的分析，我们认为：我们的产品存在严重的目标

市场定位问题，从图中看，只有ＮＥＯＢ较为准确，其他两款产品尤其是新产品

17页脚内容

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MZ处于瘦狗象限，我们需要积极调整产品的目标市场定位，以争取在第四季度

以准确的市场定位巩固并进一步扩大我们的市场占有率。

目标市场定位

品牌名称基础工程当前状态

科技追求型

EOAPRJ01维持中10.0%

时间管理型

30.0%

形象追求型

10.0%

个人交往型

50.0%

修改品

牌

修改品

牌

修改品

牌

修改

EOBPRJ02维持中20.0%30.0%40.0%10.0%

MZMEIZU调整了工程35.0%20.0%35.0%10.0%

第四季度产品定价

根据前面的ＳＷＯＴ分析，我们可以了解到，我们产品在价格上有较大优势，

同时降价空间较大。结合产业新闻、市场调查的相关数据，同时立足手机这一产

品的特殊性，我们决定在本季度继续降价，但降价幅度小于其他同行业竞争者。

定价策略

品牌名称期初成本(￥)

上季度定价(￥)

EOA

EOB

MZ

380.5

538.1

603.9

1,299.0

2,099.0

2,499.0

本季度定价(￥)

1,199.0

1,799.0

2,099.0

调价幅度

-7.7%

-14.3%

-16.0%

第四季度广告促销

我们的公司知名度、产品知名度在细分市场中处于较高位置，这除了我们产

品特性优于行业其它竞争者、产品价格低于同类产品之外，还与我们大量的广告

宣传密不可分。我们在广告创意中，结合细分市场中消费者的满意度、媒体习惯、

语义调查理想点、多元感知理想点等因素，投入高额费用以保证广告的产品价值

信息的有效传递。本季度，我们继续实施该策略，并提升投入力度，以实现更大

效果。

第四季度销售力量组织

页脚内容17

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根据上季度的市场调研，发现本公司销售力量的组织力度比所有竞争对手的

都要高，为继续保持我们公司的行业领先和渠道领先，本季度决定增加各个渠道

的销售力量，在上季人员420人的基础上，在招聘30人，以继续挤压竞争对手

的市场份额。因此，销售组织规模都有所增加，但工作重点分配维持不变。

组织规模和工作分配

上季度销售组织规模(人)

本季度销售组织规模(人)

EOA

EOB

工作重点分配

MZ

总计

33.0%

100%

28.0%

100%

20.0%

100%

专卖店

250

260

30.0%

37.0%

百货公司

100

110

36.0%

36.0%

超级市场

70

80

60.0%

20.0%

第四季度分销渠道

本季度的渠道折扣策略，参照上季度竞争对手的渠道折扣，略有提升，渠道

支持也投入众多，以全方位打击竞争对手。

渠道折扣

品牌

专卖店

EOA

EOB

MZ

35.0%

35.0%

35.0%

百货公司

30.0%

30.0%

30.0%

超级市场

20.0%

20.0%

20.0%

专卖店

400,000

500,000

500,000

百货公司

350,000

260,000

350,000

超级市场

200,000

100,000

120,000

渠道支持(￥)

第四季度生产计划

我们秉持“本季度生产数量=本季度销量预测-本季度期初库存数”的原则，

同时考虑市场增长情况，结合我们的市场领先的战略需求，我们将ＮＥＯＡ、Ｎ

ＥＯＢ的生产量加到最大限度，同时略微提高MZ的产量。

品牌

EOA

EOB

MZ

上季生产数

144,000

141,520

0

期初库存数

0

0

0

库存处理数

0

0

0

本季生产

160,000

160,000

100,000

可销售数量

160,000

160,000

100,000

根据以上营销计划的具体内容，我们们可以的得到一下计划数据：

第四季度各品牌预算

页脚内容17

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第四季度新品开发预算

本季度因无新产品研发，因此本季度无新品开发预算

第四季度公司计划预算

项目

广告费用

广告费用(K￥)

广告研究支出(K￥)

销售组织

招聘培训费用(K￥)

解聘费用(K￥)

薪资及运作成本(K￥)

其它

销售渠道支持(K￥)

市场调研费用(K￥)

新品研发成本(K￥)

本季度预算总计(K￥)

分配营销预算(K￥)

尚未使用的预算(K￥)

2,500

1,123

0

32,000

27,867

4,133

2,780

0

0

32,000

30,927

1,073

21

0

2,596

31

0

2,810

21,327

300

25,006

300

第3季度第4季度

第四季度计划各品牌贡献

营销后贡献低于三季度实际营销贡献，怀疑与产量难以进一步提高有关，当

然，这与我们广告等策略的调整也有部分关系。

第四季度计划公司整体表现

项目

销售情况

销售数量

平均销售价格(￥)

337,293

1,806.2

420,100

1,601.6

第3季度第4季度计划

页脚内容17

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平均出货价格(￥)

销售收入(K￥)

生产库存

产品生产数量

产品库存数量

已销售产品成本(K￥)

库存维持费用(K￥)

库存处理损失(K￥)

营销前的贡献(K￥)

市场运作

广告费用(K￥)

广告研究支出(K￥)

销售组织费用(K￥)

销售渠道支持(K￥)

营销后的贡献(K￥)

其它

市场调研费用(K￥)

新品研发成本(K￥)

意外收入支出(K￥)

净贡献(K￥)

投资回报率

1,161.0

391,598

1,080.0

453,690

285,520

0

160,569

0

0

231,029

439,500

19,400

202,106

508

0

251,076

21,327

300

2,617

2,500

204,285

25,006

300

2,841

2,780

220,149

1,123

0

0

203,162

107.8%

0

0

0

220,149

94.3%

营销后贡献的降低也进一步影响了我们四季度的投资回报率。

第四季度营销结果

一、第四季度公司营销结果

直观上看，我们公司本季度继续取得优异成绩销售收入、营销前贡献、营销

后贡献、净贡献等重要指标逗比第三季度有所上升，但是我们的需要注意的是，

本季度投资回报率却低于第三季度，这个跟计划营销结果在趋势上是一致的。我

们认为这一现象出现的原因是产品生产计划虽然的达到极限，却未考虑撤出销售

效果一般的MZ，以便于增加一定的市场容量，同时广告、渠道等继续的大笔投

入，在销售收入增幅有限的基础上，拉低了投资回报率。

项目

销售情况

销售数量337,293488,82240.0%

上季度本季度变化率

页脚内容17

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平均销售价格(￥)

平均出货价格(￥)

销售收入(K￥)

生产库存

产品生产数量

产品库存数量

已销售产品成本(K￥)

库存维持费用(K￥)

库存处理损失(K￥)

营销前的贡献(K￥)

市场运作

广告费用(K￥)

广告研究支出(K￥)

销售组织费用(K￥)

销售渠道支持(K￥)

营销后的贡献(K￥)

其它

市场调研费用(K￥)

新品研发成本(K￥)

意外收入支出(K￥)

净贡献(K￥)

投资回报率

下一期的预算(K￥)

1,806.2

1,161.0

391,598

1,637.0

1,113.0

544,075

-9.4%

-4.1%

38.9%

285,520

0

160,569

0

0

231,029

488,822

0

232,514

0

0

311,561

70.0%

-

44.8%

-

-

34.9%

21,327

300

2,617

2,500

204,285

25,006

300

2,841

2,780

280,635

17.3%

0.0%

8.6%

11.2%

37.4%

1,123

0

0

203,162

107.8%

32,000

0

0

0

280,635

106.5%

32,000

-100.0%

-

-

38.1%

-1.2%

0.0%

二、第四季度公司营销结果完成度

下表中，达成率一栏中显示：各项指标均基本实现甚至是超额实现计划目标，

这在一定程度上，反映出我们决策的科学性与正确性。

项目

销售情况

销售数量

平均销售价格(￥)

平均出货价格(￥)

销售收入(K￥)

生产库存

产品生产数量

已销售产品成本(K￥)

439,500

202,106

488,822

232,514

110.0%

115.1%

420,100

1,601.6

1,080.0

453,690

488,822

1,637.0

1,113.0

544,075

120.0%

102.2%

103.1%

119.9%

计划实际达成率

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手机OA办公解决方案

库存维持费用(K￥)

库存处理损失(K￥)

营销前的贡献(K￥)

市场运作

广告费用(K￥)

广告研究支出(K￥)

销售组织费用(K￥)

销售渠道支持(K￥)

营销后的贡献(K￥)

其它

市场调研费用(K￥)

新品研发成本(K￥)

意外收入支出(K￥)

净贡献(K￥)

下一期的预算(K￥)

508

0

251,076

0

0

311,561

0.0%

-

124.1%

25,006

300

2,841

2,780

220,149

25,006

300

2,841

2,780

280,635

-

-

-

-

127.5%

0

0

-

220,149

0

0

0

0

280,635

32,000

-

-

-

127.5%

-

三、第四季度品牌市场占有率和销售渠道覆盖比率

根据总计量的结果，我们本季度继续保持行业内相对领先。但是，细致观察

具体数据可以发现：EOA的销售数量市场占有率、销售金额市场占有率环比分

别下降2.7％、0.8％，EOB的销售数量市场占有率、销售金额市场占有率环比

分别上升6.9%、6.8%，EOC销售数量市场占有率、销售金额市场占有率环比分

别下降0.1%、0%；EOA的专卖店、百货公司、超级市场的销售渠道覆盖率环比

分别上升7.7%、3.8%、37.5%，EOB的专卖店、百货公司、超级市场的销售渠道

覆盖率环比分别上升0.9%、15.4%、-0.6%，EOC的专卖店、百货公司、超级市

场的销售渠道覆盖率环比分别上升4.7%、-.04%、-0.7%。

项目

市场占有率

销售数量市场占有率

销售金额市场占有率

销售渠道覆盖比率

专卖店

百货公司

超级市场

-

-

-

78.1%

82.3%

88.5%

86.8%

82.3%

58.2%

80.6%

48.2%

10.3%

47.9%

45.3%

18.8%

13.0%

17.3%

18.0%

11.8%

14.3%

总计EOAEOBMZ

四、第四季度公司知名度

17页脚内容

手机OA办公解决方案

本季度公司知名继续增加，在细分市场，即科技追求型、时间管理型、形象

追求型、个人交往型消费人知名度环比分别增加：17.4%、13.7%、17.3%、18.8%。

五、第四季度产品知名度

通过与第三季度相关数据对比可知，EO旗下三款产品的知名度总计环比分

别增加18.20%、24.70%、18.10%，具体来看：EOA在细分市场，即科技追求型、

时间管理型、形象追求型、个人交往型消费人知名度环比分别增加19.10%、

14.40%、18.00%、19.10%；EOB在细分市场，即科技追求型、时间管理型、形

象追求型、个人交往型消费人知名度环比分别增加22.70%、18.70%、23.70%、

27.00%；EOC在细分市场，即科技追求型、时间管理型、形象追求型、个人交

往型消费人知名度环比分别增加18.10%、13.70%、17.80%

公司

EO

品牌

EOA

EOB

EOC

科技追求型

70.2%

81.4%

74.2%

时间管理型

55.4%

62.2%

58.2%

形象追求型

68.7%

77.7%

70.9%

、19.50%。

总计

71.4%

80.2%

73.4%

个人交往型

76.9%

85.7%

78.4%

六、第四季度产品满意度

通过与第三季度相关数据对比可知，EO旗下三款产品的知名度总计环比分

别增加-1.00%、-2.70%、1.70%，具体来看：EOA在细分市场，即科技追求型、

时间管理型、形象追求型、个人交往型消费人知名度环比分别增加6.90%、

5.30%、5.10%、-1.30%；EOB在细分市场，即科技追求型、时间管理型、形象

追求型、个人交往型消费人知名度环比分别增加8.60%、-8.90%、10.90%、

-7.90%；EOC在细分市场，即科技追求型、时间管理型、形象追求型、个人交

往型消费人知名度环比分别增加15.90%、-1.40%、15.40%、-4.40%。

公司

EO

品牌

EOA

EOB

EOC

科技追求型

28.2%

73.0%

65.5%

时间管理型

70.5%

83.8%

81.5%

形象追求型

14.2%

58.6%

52.6%

个人交往型

92.5%

69.4%

68.3%

总计

62.3%

68.7%

65.4%

七、第四季度公司整体市场占有率

通过观察第四季度公司整体市场占有率的饼状图，可以发现，我们公司继续巩固

并进一步扩大的市场领先地位。

第四季度整体市场占有率（销售数量）

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第四季度整体市场占有率（零售总额）

八、四季度波士顿矩阵

通过我们的市场定位的调整，我们可以发现，EOA未能渐渐脱离问题类和

瘦狗类象限，而EOB继续保持相对正确定位，积极为公司树立形象、产生价值。

页脚内容17

手机OA办公解决方案

但是MZ一直没有走出瘦狗类和问题类产品，这个原因致使其在投入市场之后，

难以取得预期效果。我们认为还是目标市场定位不准确、进而引起渠道、广告等

一系列投入偏向，这也是影响销售收入和投资回报率等的原因之一。

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