企业法律顾问考试实务之谈判和签订兼并协议

2013年企业法律顾问考试实务之谈判和签

订兼并协议

2013年定于10月19、20日举行，为帮助考生更全面掌

握企业课程知识点，小编整理了考试科目《企业》考点，预祝考

试顺利！

一、向目标企业发出兼并意向

俗语说万事开头难、好的开始是成功的一半。所以收

购方在与目标公司正式就并购事宜进行谈判之前，向目标公司发

出兼并意向有两点要谨慎处理：一方面，兼并意向要有效传递，

即收购方应当将兼并意向明确的传达给目标公司；另一方面，在

没有与目标公司就企业并购达成初步意见，甚至在签订兼并协议

之前，应当注意保密工作。美国学者杰佛里？C？胡克在《兼并

与收购使用指南》一书中根据目标公司的类型将收购方与目标公

司并购谈判前的接触方式分为三种类型，收购方可以从该书中获

得如下启示：

1.如果目标企业是一家小型私有企业的话，那么收购方在

发出兼并意向之前，最好先给目标企业的董事长或者老板发一封

信，在信里可以隐约表达兼并的兴趣，并且要求与目标企业高层

的面谈。如果能够面谈的话，则在面谈的时候具体表达兼并的意

向。因为，目标企业的规模比较小的话，该企业的所有人很大程

度上有并购与否的决定权。所以直接和所有人沟通，效率比较高，

而且涉及范围比较小，也容易保守商业秘密。

2.如果目标企业是一家中等规模的企业、私人企业或者上

市公司的分公司，那么兼并意向如果能够通过中介机构来传递会

比较妥当。通常情况下，收购方的中介机构是通过与目标公司联

系密切的中介机构来传递信息，例如目标企业的投资银行或者外

部法律顾问。这大约有两个原因：

（1）中介机构受职业道德的约束，企业并购可以说属于商

业秘密，在并购成功之前保守商业秘密是很重要的。

（2）如果并购成功的话，也会给中介机构带来很多业务。

在利益的驱动下，双方的中介机构也会尽力促成并购。

3.如果目标企业是一家上市公司或者集团公司的话，那么

兼并意向的传递应更为谨慎。因为收购一家上市公司或者集团公

司涉及标的很大，社会影响也很大，通常媒体和社会公众对此很

关心。如果消息不甚泄漏了，可能会半路杀出程咬金，增加收购

方并购成功的难度。

另外，在发出兼并意向阶段，如果遭到拒绝，收购方也不

必马上放弃，而应当继续同目标企业或者目标企业的候选企业保

持联系，并且不时的向目标企业传递信息：收购方仍然有意进行

收购。那么一旦市场条件发生变换，目标企业改变主意，那么收

购成功的机会就会比较大。

二、与目标企业进行谈判

收购方向目标企业发出兼并意向，如果双方初步达成了并

购意向，那么接下来双方就将进入并购价格和并购条件的实质性

谈判阶段。谈判是一门艺术也是一门科学，收购方谈判策略和谈

判技巧的好坏将对谈判结果产生直接影响。

1.谈判前的准备

谈判前，要对目标公司的情况作充分的调查了解，分析双

方的优势劣势，通常来说包括影响并购的外部条件如产业环境、

市场环境、政策环境等，影响并购的内部条件则包括竞争对手的

情况，收购方自身在经营管理、技术研发等方面的优劣势。分析

哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对

于目标企业来说，什么问题是重要的，以及并购成功与否对于目

标企业会产生的影响等等。通常来说在谈判前的准备阶段，收购

方至少应当准备好下列问题的答案，为正式谈判打下坚实的基

础：

要谈的核心问题是什么？

有哪些敏感的问题应当尽量避免？

应该先谈什么？

了解对方哪些问题？

目标企业最近是否发生变化？

之前是否有别的企业对目标企业提出并购要求，有没有可

借鉴的经验教训？对目标企业有并购意向的竞争对手的优势劣

势在哪里？

谈判中目标企业可能会反对哪些问题？

对于谈判条件，在哪些方面收购方可以让步？

是否有可交换的谈判筹码？

谈判底线在哪里？

谈判底线之外是否有可牺牲的小议题？

目标企业可能会有哪些要求？

他们的谈判战略会是怎样的？

要问的问题都要事先想好，否则在实际谈判中可能会陷于

被动，无法获得满意效果。

2.如果没有高超的谈判技巧，那么并购谈判将很难获得成

功，或者即使勉强达成一致也很可能无法以最优的条件获得目标

企业。下面这些谈判技巧可以供收购方借鉴：

（1）多听少说

成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边

听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正

确的理解对方。同时，仔细听对方说的每一句话，常常可以从中

获得大量宝贵信息，这就增加了谈判的筹码。在谈判中，我们要

尽量鼓励对方多说，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情

况，以达到尽量了解对方的目的。

（2）巧提问题

通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能

证实我们以往的判断。应用开放式的问题（即答复不是是或不

是，而是需要特别解释的问题）来了解对方的需求，因为这类

问题可以使谈判对手畅谈他们的需求。对对方的回答，我们要把

重点和关键问题记下来以备后用。

（3）发问技巧多多使用条件问句

当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入讨价还价阶

段。在这个阶段，应当尽量使用更具试探性的条件问句进一步了

解对方的具体情况，以变调整谈判策略。

在谈判中，条件问句有许多特殊优点。

1）有利于双方互作让步。用条件问句构成的提案是以对方

接受我方条件为前提的，换句话说，只有当对方接受我方条件时，

我方的提案才成立，因此我们不会单方面受自己提出的提案的约

束，也不会使任何一方作单方面的让步，只有各让一步，交易才

能达成。

2）有利于从谈判中获取信息。如果对方对我方用条件问句

构成的提问进行回答的时候，往往对方就会间接地、具体地、及

时地向我们提供宝贵的信息。及时获得的新的信息对以后的谈判

会很有帮助。

3）有利于双方发现共同点。如果对方拒绝我们的条件，我

们可以另换其它条件构成新的条件问句，向对方作出新的一轮发

问。双方继续磋商，互作让步，直至到重要的共同点。

4）尽量少用完全没有回转余地的不来表达拒绝的意思，

即使对方提出的条件很不合理。如果不得不拒绝，也应该用比较

委婉的方式来拒绝。

3.企业并购中谈判的焦点问题

从企业并购谈判的角度出发，谈判的核心议题有两个：并

购价格和并购条件。

（1）并购价格的谈判

在企业并购谈判中，并购价格的谈判是一个至关重要的议

题，但是由于并购双方处于信息不对称的地位，在价格谈判中并

购方往往处于不利地位：目标企业基于自身利益的考虑一般不愿

意多透露给收购方，所以收购方只能通过各种渠道间接获得关于

目标企业的信息来判断目标企业的价值。其实谈判的过程，如果

把握技巧得当的话，收购方可从中获得很多直接的一手资料。

在价格协商中，如果目标企业先出价的话，收购方只有充

分了解到目标企业的价值，才能较好的还价。收购方可以根据目

标企业的未来的盈利能力确定收购价格的上限。也可以与自己投

资兴建企业相比较、参照重置价格，结合自创企业的时间成本，

投资期间的各种风险和不确定因素来确定收购价格的上限。否则

即使还价还是可能被宰。

实际上，目标企业通常不会透露其可接受的价格下限，而

收购方也不会贸然让出真正的价格上限。但如果收购方透露给目

标企业的价格上限过低，可能造成目标企业无心再谈，之后若再

主动提高，则就容易陷于谈判的被动地位。另一方面，如果目标

企业出价超过收购方能够承受的价格上限时，收购方可能认为卖

方无法到出更高价格的买主。在此情况下，买方也许认为不急

于收购而宁可等下去，坚持不超过上限现价。在这种情况下谈判

就陷入僵局，那么哪一方沉不住气哪一方就容易陷于被动，失去

了先机。

（2）并购条件的谈判

并购条件主要包括支付方式、支付期限，交易保护、损害

赔偿，并购后人事安排、税负等问题。实际上收购条件也是并购

价格的一部分。在收购协商陷入僵局时，为促成交易的完成，谈

判双方必需在并购价格或某些并购条件的作出一定的让步。

通常情况下，一方面，并购双方在协商收购交易时，收购

方争取的不仅是尽可能低价，还包括有利付款条件，及交易上的

保护，例如目标企业如果提供虚假陈述、不实财务资料或者不揭

露负债时的损害赔偿；另一方面，目标企业除了尽可能争取最高

价格外，还包括最低所得税负的交易方式，及避免承诺不欲履行

等不利于目标企业的交易条件。

这些问题可能不是企业并购谈判的核心议题，但是如果并

购条件的谈判不顺利也会对整个谈判产生重要影响，也许谈判双

方就并购价格达成了一致意见，但是很可能因为并购条件等小议

题无法达成一致而最终导致整个并购活动流产，所以收购方对于

并购条件的谈判也不能掉以轻心。