律师业务的开拓与维护的经验交流发言(精选多篇)

律师业务的开拓与维护的经验交流发言(精选多

篇)

第一篇：律师业务的开拓与维护的经验交流发言

尊敬的各位领导、各位同仁：

值此省首届律师论坛召开之际谨对论坛的胜利召开表示热烈

的祝贺！

律师业务的开拓与维护这个论题一直是困扰律师事务所发展

的一个重要问题各位同仁在日常的工作中想必已经做得很好我仅

仅结合我所的实际情况作一简单的论述。

一、律师业务是律师个体独立性很强的职业。律师个体业务

的水平和能力直接关系到整个律师事务所的水平和能力。因此在

整个律师业务的维护与开拓的基石是律师个体水平和能力的开发

和挖掘也就是讲如何开发和发掘每个律师个体的水平和能力是摆

在律师事务所管理者面前的一道很深的课题。律师事务所管理者

应当建立一套相应的制度来保持律师水平和能力的进一步提高。

具体的做法是律师事务所应当建立一套业务培训制度这个制度应

当是可行的例如律师事务所每周六举行的业务学习组织律师参加

有关部门组织的业务培训还有各律师事务所之间可以以联盟的形

式进行互相的交流与培训。律师管理者更应当注重对青年律师的

业务培训并把对青年律师的业务培训摆到日常管理工作中的首要

第1页共22页

位置从各个方面提高青年律师的综合素质青年律师的素质提高了

相应地在律师业务的开拓和维护中就打下了良好的基石整个律师

事务所才可以平稳地向前发展。

二、律师事务所应当建立一定形式上的联盟、组建联盟体、

开展律师事务所之间的有效联合有效地利用地域资源等资源。我

认为现阶段律师联盟宜采用较为松散的律师事务所联合模式可以

在律师联盟之间进行业务交流、业务委托等方式进行合作为当事

人提供更加优质、高效的法律服务。例如现阶段众诚仁和律师事

务所组建的以济南都市圈七个城市为纽带的律师事务所之间的联

盟。

紧紧把握社会热点。法律的公布和实施往往都能促进律师业

务领域的扩大律师事务所应当把握社会经济的热点投入到为经济

提供法律服务的工作中来例如破产法的公布和实施将会促进律师

参与到破产清算工作中来各律师事务所应当主动参与到该项工作

中来并迅速占领一席之地。

尽量培育律师服务的拳头产品。每一个律师事务所除了能够

办理综合法律业务外还应当努力培育自己的拳头产品即在某个领

域广聚人才形成服务的优势在行业内有一定的知名度客户会根据

你的知名度和信誉将这类事务委托过来长此以往会更加促进律师

事务所该项业务的发展。

谢谢大家！

第二篇：律师业务的开拓与维护的经验交流

第2页共22页

文章标题：律师业务的开拓与维护的经验交流

尊敬的各位领导、各位同仁：

值此省首届律师论坛召开之际谨对论坛的胜利召开表示热烈

的祝贺！

律师业务的开拓与维护这个论题一直是困扰律师事务所发展

的一个重要问题各位同仁在日常的工作中想必已经做得很好我仅

仅结合我所的实际情况作一简单的论述。

一、律师业务是律师个体独立性很强的职业。律师个体业务

的水平和能力直接关系到整个律师事务所的水平和能力。因此在

整个律师业务的维护与开拓的基石是律师个体水平和能力的开发

和挖掘也就是讲如何开发和发掘每个律师个体的水平和能力是摆

在律师事务所管理者面前的一道很深的课题。律师事务所管理者

应当建立一套相应的制度来保持律师水平和能力的进一步提高。

具体的做法是律师事务所应当建立一套业务培训制度这个制度应

当是可行的例如律师事务所每周六举行的业务学习组织律师参加

有关部门组织的业务培训还有各律师事务所之间可以以联盟的形

式进行互相的交流与培训。律师管理者更应当注重对青年律师的

业务培训并把对青年律师的业务培训摆到日常管理工作中的首要

位置从各个方面提高青年律师的综合素质青年律师的素质提高了

相应地在律师业务的开拓和维护中就打下了良好的基石整个律师

事务所才可以平稳地向前发展。

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二、律师事务所应当建立一定形式上的联盟、组建联盟体、

开展律师事务所之间的有效联合有效地利用地域资源等资源。我

认为现阶段律师联盟宜采用较为松散的律师事务所联合模式可以

在律师联盟之间进行业务交流、业务委托等方式进行合作为当事

人提供更加优质、高效的法律服务。例如现阶段众诚仁和律师事

务所组建的以济南都市圈七个城市为纽带的律师事务所之间的联

盟。

紧紧把握社会热点。法律的公布和实施往往都能促进律师业

务领域的扩大律师事务所应当把握社会经济的热点投入到为经济

提供法律服务的工作中来例如破产法的公布和实施将会促进律师

参与到破产清算工作中来各律师事务所应当主动参与到该项工作

中来并迅速占领一席之地。

尽量培育律师服务的拳头产品。每一个律师事务所除了能够

办理综合法律业务外还应当努力培育自己的拳头产品即在某个领

域广聚人才形成服务的优势在行业内有一定的知名度客户会根据

你的知名度和信誉将这类事务委托过来长此以往会更加促进律师

事务所该项业务的发展。

谢谢大家！

《律师业务的开拓与维护的经验交流》来源于欢迎阅读律师

业务的开拓与维护的经验交流。

第三篇：关于律师客户开发与维护的经验交流发言

尊敬的主持人

第4页共22页

尊敬的各位律师同仁：

大家上午好！

非常感谢律师论坛为我提供这样一个与大家一起学习、交流

的机会。通过参加这次律师论坛我感到受益匪浅：开拓了视野增

长了知识也给我带来了新理念、新经验、新信息。今天我主要从

微观的角度从具体操作的层面就律师客户的开发与维护的一些问

题谈一下个人的看法与大家一起交流。

一、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析

大家知道经过多年市场经济的洗礼在服务业中“客户是上

帝”已成为人们的一个共识。在我们律师业中律师、律师事务所

的生存和发展更依赖于客户的支持没有了客户对我们律师、律师

事务所是无法想象的我们将无法生存。如何开发新客户维护好老

客户是摆在我们每一个律师、每一个律师事务所面前的头等大

事。就目前律师、律师事务所在客户开发与维护方面的现状而言

我认为主要有三种情形：

（一）第一种方式叫“狗熊掰棒式”。这种方式的律师、律

师事务所营销能力非常强在吸引、开发客户方面很有一套办法。

但是在服务质量、服务效率、服务水平、甚至执业理念等方面存

在许多问题。客户来得快流失得也快像一首歌所唱的那样“来也

匆匆去也匆匆”像狗熊掰棒子掰一个丢一个没有回头客能巩固住

的客户很少。这种方式流失的不仅是客户而是一个律师、律师事

务所的信誉和口碑。虽然在营销方面报纸、电机台、电台、甚至

第5页共22页

路边街头都有广告名气很大但是长此以往其收获的果实可能是臭

名昭著。

（二）第二种方式叫“老牛负重式”。这种方式律师、律师

事务所非常勤奋也非常认真负责但是只低头干活不抬头看路对客

户、对市场没有一个准确的分析对自身也没有一个正确的定位也

不讲营销手段来什么活干什么活有什么活干什么活挖到篮子里就

是菜。尽管这种律师勤奋的工作态度、敬业精神令人叹服但是由

于开拓市场能力有限业务水平、业务能力难有提高只能做一些日

常传统业务凑合着维持下去。这种方式也可以叫“凑合维持

型”。

（三）第三种方式叫“滚雪球式”。这种方式的律师、律师

事务所对客户、对市场有一个认真的分析对自己有一个准确的定

位既有开拓市场的能力又有较强的业务能力有良好的职业道德素

养诚实守信口碑佳在业务开拓中逐渐形成自己的优势和特。新

客户不断涌现老客户也很少流失其业务像滚雪球一样越做越大。

总结以上情形可以得出以下结论：

首先律师、律师事务所必须有开发新客户的能力这是律师、

律师事务所生存的基础律师应该用一些营销手段吸引、开发客

户。但这种开发必须有计划、有目的地进行必须有充分的知识储

备有良好的服务能力、服务体系作保障否则如果仅有开发能力没

有服务能力无法维护好客户客户流失后律师、律师事务所得不偿

失。对律师的发展是致命的因为流失的不仅是客户还有信誉

第6页共22页

其次律师客户的维护比客户的开发更重要这是律师、律师事

务所发展的关键。

在律师行业客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实

验。客户看中是你过去的业绩而不愿意做律师的实验品。我们可

以分析一下我们的新客户新业务都是如何来的。我们的老客户基

于对我们的信任才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做而

我们成功的新业务的实践才有可能将新客户的新业务交给我们。

因为我们已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环我们才

有新业务、新客户。客户的口口相传对事务所声誉的影响是巨大

的。获得满意服务的客户会为律师及事务所潜在的新客户而对服

务不满意的客户会影响新客户的委托意图这种影响像多米诺骨牌

效应一样往往是连锁反应往往是客户多的越来越多客户少的越来

越少。

二、如何做好客户开发与维护工作

（一）在客户开发方面一定要把握政治、经济发展的脉搏敏

锐地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市

场、开拓新业务。

我国的民主法制市场经济的发展一直与我们律师业的发展息

息相关。新法律的出台原有法律的修改完善都能为我们带来新市

场、新业务。80年代初刑诉、民诉法的出台培养一批优秀的诉讼

律师。80年代中后期国有企业法人制度的确立,《经济合同法》的

颁布合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。90年

第7页共22页

代初证券业的发展带动了证券律师的发展。90年代末及本世纪初

的国企改制、房地产、金融业务的发展又带动了改制律师、房地

产律师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治

的进步、经济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的

脉搏和方向做好相应知识储备因为机会总是为有准备的人准备

的。

（二）要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能为客户提

供优质的服务赢得客户的信任

这是客户开发与维护工作的基础。

律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的如果没有渊

博的法律知识高超的法律服务技能就很难为客户提供优质的法律

服务也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量

的法律服务就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律

服务要求方面我认为有三个层次一是领导决

策的法律服务需求；二是重大突发事件的应急防范法律需

求；三是日常法律服务的需求。相对应的就必须具备相应服务能

力。

在参与领导决策的法律服务方面是我们赢得客户信任的一个

标志。在这方面我们律师的服务不能成为交易的杀手而应成为风

险防范的能手。如果说在参与决策时我们经常说这不合法不能做

那风险太大不能做我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一

整套完善的风险防范机制。

第8页共22页

在重大突发事件的应急防范方面重大突发事件对一个客户的

影响是巨大的甚至是致命的。如突发的劳动用工事件重大犯罪案

件的发生等等。在这一方面律师必须提供一个全面的风险防范预

案不仅要考虑法律上的风险还要考虑经营上的风险道德上的风险

如果仅考虑法律上的风险,这样的风险防范预案缺乏可行性、可操

作性。

在日常法律事务处理方面律师的服务必须及时、高效。为客

户提供准确、及时、全面、高效的法律服务我们才能维护好客

户。

（三）要有良好的职业道德修养诚实守信在当事人中建立良

好的口碑。

我们律师为客户提供的每一个服务都关系到客户的自由、财

产、生命、尊严和财产的安全。而自由、财产、生命、尊严、财

产对我们每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵尊严价更高若为自

由故二者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财

产、生命、尊严、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢？凭诚

信。

孔子曰：“民无信不立”。尼采说：“诚实是一座阶梯也是

达到真理的手段”。

我们认为对律师而言首要的品德是诚信诚信事关律师的个人

发展、服务形象事关律师的社会公信力和整体命运能为我们整个

律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信可以建立起个

第9页共22页

人信用树立起良好的口碑走向成功否则丧失了诚信失去客户信任

我们将自毁长城。

（四）是加强与客户的沟通与联系。

1、良好的客户关系是宝贵的财富要热情真诚地与客户沟通。

2、要使律师服务的无形性变成有形化使客户对律师的工作有

充分的了解和认识。律师提供的法律服务是一种看不见、摸不着

的无形产品在这种情况下如何使客户认识、了解律师的工作呢？

就要使律师服务的无形性变成有形化通过记录客户工作日志、法

律咨询意见书、律师建议书等使律师的工作能够让客户看得见通

过月报、季报、半年报、年报等使客户充分了解律师的工作。

3、要正确对待工作中的缺陷和不足及时修补并坦诚地与客户

沟通。

以上是我根据自己多年的工作实践在客户开发与维护方面所

作的一些思考不当之处敬请批评指正。

第四篇：关于律师客户开发与维护的经验交流

文章标题：关于律师客户开发与维护的经验交流

尊敬的主持人

尊敬的各位律师同仁：

大家上午好！

非常感谢律师论坛为我提供这样一个与大家一起学习、交流

的机会。通过参加这次律师论坛我感到受益匪浅：开拓了视野增

长了知识也给我带来了新理念、新经验、新信息。今天我主要从

第10页共22页

微观的角度从具体操作的层面就律师客户的开发与维护的一些问

题谈一下个人的看法与大家一起交流。

一、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析

大家知道经过多年市场经济的洗礼在服务业中“客户是上

帝”已成为人们的一个共识。在我们律师业中律师、律师事务所

的生存和发展更依赖于客户的支持没有了客户对我们律师、律师

事务所是无法想象的我们将无法生存。如何开发新客户维护好老

客户是摆在我们每一个律师、每一个律师事务所面前的头等大

事。就目前律师、律师事务所在客户开发与维护方面的现状而言

我认为主要有三种情形：

（一）第一种方式叫“狗熊掰棒式”。这种方式的律师、律

师事务所营销能力非常强在吸引、开发客户方面很有一套办法。

但是在服务质量、服务效率、服务水平、甚至执业理念等方面存

在许多问题。客户来得快流失得也快像一首歌所唱的那样“来也

匆匆去也匆匆”像狗熊掰棒子掰一个丢一个没有回头客能巩固住

的客户很少。这种方式流失的不仅是客户而是一个律师、律师事

务所的信誉和口碑。虽然在营销方面报纸、电机台、电台、甚至

路边街头都有广告名气很大但是长此以往其收获的果实可能是臭

名昭著。

（二）第二种方式叫“老牛负重式”。这种方式律师、律师

事务所非常勤奋也非常认真负责但是只低头干活不抬头看路对客

户、对市场没有一个准确的分析对自身也没有一个正确的定位也

第11页共22页

不讲营销手段来什么活干什么活有什么活干什么活挖到篮子里就

是菜。尽管这种律师勤奋的工作态度、敬业精神令人叹服但是由

于开拓市场能力有限业务水平、业务能力难有提高只能做一些日

常传统业务凑合着维持下去。这种方式也可以叫“凑合维持

型”。

（三）第三种方式叫“滚雪球式”。这种方式的律师、律师

事务所对客户、对市场有一个认真的分析对自己有一个准确的定

位既有开拓市场的能力又有较强的业务能力有良好的职业道德素

养诚实守信口碑佳在业务开拓中逐渐形成自己的优势和特。新

客户不断涌现老客户也很少流失其业务像滚雪球一样越做越大。

总结以上情形可以得出以下结论：

首先律师、律师事务所必须有开发新客户的能力这是律师、

律师事务所生存的基础律师应该用一些营销手段吸引、开发客

户。但这种开发必须有计划、有目的地进行必须有充分的知识储

备有良好的服务能力、服务体系作保障否则如果仅有开发能力没

有服务能力无法维护好客户客户流失后律师、律师事务所得不偿

失。对律师的发展是致命的因为流失的不仅是客户还有信誉

其次律师客户的维护比客户的开发更重要这是律师、律师事

务所发展的关键。

在律师行业客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实

验。客户看中是你过去的业绩而不愿意做律师的实验品。我们可

以分析一下我们的新客户新业务都是如何来的。我们的老客户基

第12页共22页

于对我们的信任才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做而

我们成功的新业务的实践才有可能将新客户的新业务交给我们。

因为我们已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环我们才

有新业务、新客户。客户的口口相传对事务所声誉的影响是巨大

的。获得满意服务的客户会为律师及事务所潜在的新客户而对服

务不满意的客户会影响新客户的委托意图这种影响像多米诺骨牌

效应一样往往是连锁反应往往是客户多的越来越多客户少的越来

越少。

二、如何做好客户开发与维护工作

（一）在客户开发方面一定要把握政治、经济发展的脉搏敏

锐地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市

场、开拓新业务。

我国的民主法制市场经济的发展一直与我们律师业的发展息

息相关。新法律的出台原有法律的修改完善都能为我们带来新市

场、新业务。80年代初刑诉、民诉法的出台培养一批优秀的诉讼

律师。80年代中后期国有企业法人制度的确立,《经济合同法》的

颁布合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。90年

代初证券业的发展带动了证券律师的发展。90年代末及本世纪初

的国企改制、房地产、金融业务的发展又带动了改制律师、房地

产律师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治

的进步、经济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的

第13页共22页

脉搏和方向做好相应知识储备因为机会总是为有准备的人准备

的。

（二）要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能为客户提

供优质的服务赢得客户的信任

这是客户开发与维护工作的基础。

律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的如果没有渊

博的法律知识高超的法律服务技能就很难为客户提供优质的法律

服务也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量

的法律服务就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律

服务要求方面我认为有三个层次一是领导决策的法律服务需求；

二是重大突发事件的应急防范法律需求；三是日常法律服务的需

求。相对应的就必须具备相应服务能力。

在参与领导决策的法律服务方面是我们赢得客户信任的一个

标志。在这方面我们律师的服务不能成为交易的杀手而应成为风

险防范的能手。如果说在参与决策时我们经常说这不合法不能做

那风险太大不能做我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一

整套完善的风险防范机制。

在重大突发事件的应急防范方面重大突发事件对一个客户的

影响是巨大的甚至是致命的。如突发的劳动用工事件重大犯罪案

件的发生等等。在这一方面律师必须提供一个全面的风险防范预

案不仅要考虑法律上的风险还要考虑经营上的风险道德上的风险

第14页共22页

如果仅考虑法律上的风险,这样的风险防范预案缺乏可行性、可操

作性。

在日常法律事务处理方面律师的服务必须及时、高效。为客

户提供准确、及时、全面、高效的法律服务我们才能维护好客

户。

（三）要有良好的职业道德修养诚实守信在当事人中建立良

好的口碑。

我们律师为客户提供的每一个服务都关系到客户的自由、财

产、生命、尊严和财产的安全。而自由、财产、生命、尊严、财

产对我们每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵尊严价更高若为自

由故二者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财

产、生命、尊严、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢？凭诚

信。

孔子曰：“民无信不立”。尼采说：“诚实是一座阶梯也是

达到真理的手段”。

我们认为对律师而言首要的品德是诚信诚信事关律师的个人

发展、服务形象事关律师的社会公信力和整体命运能为我们整个

律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信可以建立起个

人信用树立起良好的口碑走向成功否则丧失了诚信失去客户信任

我们将自毁长城。

（四）是加强与客户的沟通与联系。

1、良好的客户关系是宝贵的财富要热情真诚地与客户沟通。

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2、要使律师服务的无形性变成有形化使客户对律师的工作有

充分的了解和认识。律师提供的法律服务是一种看不见、摸不着

的无形产品在这种情况下如何使客户认识、了解律师的工作呢？

就要使律师服务的无形性变成有形化通过记录客户工作日志、法

律咨询意见书、律师建议书等使律师的工作能够让客户看得见通

过月报、季报、半年报、年报等使客户充分了解律师的工作。

3、要正确对待工作中的缺陷和不足及时修补并坦诚地与客户

沟通。

以上是我根据自己多年的工作实践在客户开发与维护方面所

作的一些思考不当之处敬请批评指正。

《关于律师客户开发与维护的经验交流》来源于欢迎阅读关

于律师客户开发与维护的经验交流。

这是客户开发与维护工作的基础。

律师是靠法律知识、法律技能为客户提供服务的如果没有渊

博的法律知识高超的法律服务技能就很难为客户提供优质的法律

服务也很难留得住客户。如果我们要为客户提供满意的、高质量

的法律服务就必须认真研究客户的法律服务需求。在客户的法律

服务要求方面我认为有三个层次一是领导决策的法律服务需求；

二是重大突发事件的应急防范法律需求；三是日常法律服务的需

求。相对应的就必须具备相应服务能力。

在参与领导决策的法律服务方面是我们赢得客户信任的一个

标志。在这方面我们律师的服务不能成为交易的杀手而应成为风

第16页共22页

险防范的能手。如果说在参与决策时我们经常说这不合法不能做

那风险太大不能做我们就很难参与决策领域。关键是能否提供一

整套完善的风险防范机制。

在重大突发事件的应急防范方面重大突发事件对一个客户的

影响是巨大的甚至是致命的。如突发的劳动用工事件重大犯罪案

件的发生等等。在这一方面律师必须提供一个全面的风险防范预

案不仅要考虑法律上的风险还要考虑经营上的风险道德上的风险

如果仅考虑法律上的风险,这样的风险防范预案缺乏可行性、可操

作性。

在日常法律事务处理方面律师的服务必须及时、高效。为客

户提供准确、及时、全面、高效的法律服务我们才能维护好客

户。

（三）要有良好的职业道德修养诚实守信在当事人中建立良

好的口碑。

我们律师为客户提供的每一个服务都关系到客户的自由、财

产、生命、尊严和财产的安全。而自由、财产、生命、尊严、财

产对我们每一个人都是珍贵的。“生命诚可贵尊严价更高若为自

由故二者皆可抛”。那么一个客户凭什么把关系自己自由、财

产、生命、尊严、甚至与生命攸关的重要事项委托给你呢？凭诚

信。

孔子曰：“民无信不立”。尼采说：“诚实是一座阶梯也是

达到真理的手段”。

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我们认为对律师而言首要的品德是诚信诚信事关律师的个人

发展、服务形象事关律师的社会公信力和整体命运能为我们整个

律师业赢得社会的尊重。一个律师若坚持诚实守信可以建立起个

人信用树立起良好的口碑走向成功否则丧失了诚信失去客户信任

我们将自毁长城。

（四）是加强与客户的沟通与联系。

1、良好的客户关系是宝贵的财富要热情真诚地与客户沟通。

2、要使律师服务的无形性变成有形化使客户对律师的工作有

充分的了解和认识。律师提供的法律服务是一种看不见、摸不着

的无形产品在这种情况下如何使客户认识、了解律师的工作呢？

就要使律师服务的无形性变成有形化通过记录客户工作日志、法

律咨询意见书、律师建议书等使律师的工作能够让客户看得见通

过月报、季报、半年报、年报等使客户充分了解律师的工作。

3、要正确对待工作中的缺陷和不足及时修补并坦诚地与客户

沟通。

以上是我根据自己多年的工作实践在客户开发与维护方面所

作的一些思考不当之处敬请批评指正。

《关于律师客户开发与维护的经验交流》来源于欢迎阅读关

于律师客户开发与维护的经验交流。

第五篇：关于律师客户开发与维护的经验交流

文章标题：关于律师客户开发与维护的经验交流

尊敬的主持人

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尊敬的各位律师同仁：

大家上午好！

非常感谢律师论坛为我提供这样一个与大家一起学习、交流

的机会。通过参加这次律师论坛我感到受益匪浅：开拓了视野增

长了知识也给我带来了新理念、新经验、新信息。今天我主要从

微观的角度从具体操作的层面就律师客户的

开发与维护的一些问题谈一下个人的看法与大家一起交流。

一、目前律师在客户开发与维护方面的现状分析

大家知道经过多年市场经济的洗礼在服务业中“客户是上

帝”已成为人们的一个共识。在我们律师业中律师、律师事务所

的生存和发展更依赖于客户的支持没有了客户对我们律师、律师

事务所是无法想象的我们将无法生存。如何开发新客户维护好老

客户是摆在我们每一个律师、每一个律师事务所面前的头等大

事。就目前律师、律师事务所在客户开发与维护方面的现状而言

我认为主要有三种情形：

（一）第一种方式叫“狗熊掰棒式”。这种方式的律师、律

师事务所营销能力非常强在吸引、开发客户方面很有一套办法。

但是在服务质量、服务效率、服务水平、甚至执业理念等方面存

在许多问题。客户来得快流失得也快像一首歌所唱的那样“来也

匆匆去也匆匆”像狗熊掰棒子掰一个丢一个没有回头客能巩固住

的客户很少。这种方式流失的不仅是客户而是一个律师、律师事

务所的信誉和口碑。虽然在营销方面报纸、电机台、电台、甚至

第19页共22页

路边街头都有广告名气很大但是长此以往其收获的果实可能是臭

名昭著。

（二）第二种方式叫“老牛负重式”。这种方式律师、律师

事务所非常勤奋也非常认真负责但是只低头干活不抬头看路对客

户、对市场没有一个准确的分析对自身也没有一个正确的定位也

不讲营销手段来什么活干什么活有什么活干什么活挖到篮子里就

是菜。尽管这种律师勤奋的工作态度、敬业精神令人叹服但是由

于开拓市场能力有限业务水平、业务能力难有提高只能做一些日

常传统业务凑合着维持下去。这种方式也可以叫“凑合维持

型”。

（三）第三种方式叫“滚雪球式”。这种方式的律师、律师

事务所对客户、对市场有一个认真的分析对自己有一个准确的定

位既有开拓市场的能力又有较强的业务能力有良好的职业道德素

养诚实守信口碑佳在业务开拓中逐渐形成自己的优势和特。新

客户不断涌现老客户也很少流失其业务像滚雪球一样越做越大。

总结以上情形可以得出以下结论：

首先律师、律师事务所必须有开发新客户的能力这是律师、

律师事务所生存的基础律师应该用一些营销手段吸引、开发客

户。但这种开发必须有计划、有目的地进行必须有充分的知识储

备有良好的服务能力、服务体系作保障否则如果仅有开发能力没

有服务能力无法维护好客户客户流失后律师、律师事务所得不偿

失。对律师的发展是致命的因为流失的不仅是客户还有信誉

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其次律师客户的维护比客户的开发更重要这是律师、律师事

务所发展的关键。

在律师行业客户看重的是律师过去的业绩即实践而不是实

验。客户看中是你过去的业绩而不愿意做律师的实验品。我们可

以分析一下我们的新客户新业务都是如何来的。我们的老客户基

于对我们的信任才有可能将我们没有做过的新业务交给我们做而

我们成功的新业务的实践才有可能将新客户的新业务交给我们。

因为我们已经做过类似的业务。这样形成一个良性的循环我们(转

载请注明来源.hAowORD.)才有新业务、新客户。客户的口口相传

对事务所声誉的影响是巨大的。获得满意服务的客户会为律师及

事务所潜在的新客户而对服务不满意的客户会影响新客户的委托

意图这种影响像多米诺骨牌效应一样往往是连锁反应往往是客户

多的越来越多客户少的越来越少。

二、如何做好客户开发与维护工作

（一）在客户开发方面一定要把握政治、经济发展的脉搏敏

锐地捕捉法律服务市场的新变化、新需求、抢占新机遇、新市

场、开拓新业务。

我国的民主法制市场经济的发展一直与我们律师业的发展息

息相关。新法律的出台原有法律的修改完善都能为我们带来新市

场、新业务。80年代初刑诉、民诉法的出台培养一批优秀的诉讼

律师。80年代中后期国有企业法人制度的确立,《经济合同法》的

颁布合同、企业法律顾问业务等使一批商务律师走上舞台。90年

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代初证券业的发展带动了证券律师的发展。90年代末及本世纪初

的国企改制、房地产、金融业务的发展又带动了改制律师、房地

产律师、金融律师的发展。因此我们律师业务的发展一直与法治

的进步、经济的发展相适应。我们一定要把握法治、经济发展的

脉搏和方向做好相应知识储备因为机会总是为有准备的人准备

的。

（二）要靠渊博的法律知识、高超的法律服务技能为客户提

供优质的服务赢得客户的信任

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