案源拓展

如何拓展案源

案源拓展，这个话题非常大，谈的是律师的营销，足够

写一本书。所以，必然挂一漏万，无法面面俱到。而且，有

些个性化的方法，不一定适用于全体，需要结合自身情况改

良。

一、何为案源

首先我们探讨一下，什么是“案源”？我的理解是，能

为律师创造财富、品牌或者经验的案件线索，都是案源。也

就是说，我们不要把案源局限于创造财富这一点上，尽管这

是主要方面。律师的品牌和经验，同样可以转化为财富。但

是，律师新人出道时难免急功近利，重利轻义，见利忘义，

忽视去办理一些有利于品牌塑造和经验积累的案件，对于有

利可图的案子趋之若鹜，甚至不惜恶性竞争，诋毁他人，压

低报价。这种做法，显然是饮鸩止渴，走入绝境。

所以，第一步，我们要端正对案源的认识。同时，我们

也要端正对自己的认识。

二、服务意识

我们提供的是服务，我们的服务，收费或高或低，或者

免费，但是质量不能因收费高低而有明显差异。既然是服务，

就要有服务意识。所谓的服务意识，是既不要救世主一样高

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高在上，也不要像太监宫女一般唯唯诺诺。服务意识，是设

身处地为客户着想，用自己的法律知识、经验、资源，为客

户解决问题，避免风险，能带给客户良好的体验。

打铁必须自身硬。我们卖的是自己的服务，服务质量是第一

位的。经验可以慢慢积累，服务态度可以弥补经验的不足。

五星酒店有他的客户，招待所也有自己的客户。但是，

服务态度恶劣的，无法形成自己稳定的客户基地，永远为明

天的早餐犯愁。

三、客户基地建立与稳固

客户基地，也可以说是根据地、大本营、竞选中的票仓。

我们每个人都有自己的票仓，无非是大小之分。亲友、同学、

同事、老乡、前客户等等，都是我们的票仓、客源基地、客

户孵化器。我们要扩大这个基础，提升它的质量，开拓自己

的疆域。

基本盘要守住，轻易不要扔。如何守？尤其是年轻人，

既无经验，又无人脉。那只能靠仁义，用信任来守护。兔子

不吃窝边草，律师在守护基本盘的时候，一定要轻利重义。

即使市场发生大变化，至少还有根据地。来到陌生城市创业，

就要去自己的根基在哪里，也就是说先到自己的基本

盘。

1、老乡

介入进去，不急不躁，为老乡们提供免费咨询，和他们

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打成一片。刚接触的，是最底层的农民工，进而发展到包工

头，进而辐射到大部分在京务工人员，树立良好形象与权威。

我之前进不了在京老乡的高端小圈子，因为来京时间短。但

是，由于我在底层老乡中的号召力，使我得到高端圈的重视

和了解，从而顺理成章进入高端圈，顺利完成在京的基本盘

建设。

2、尝试开拓新的客户

有了基本盘，心里就有了底。在我的计划中，还有一层

身份可以去开拓，那就是我的民革党员身份。党外人士，一

般是知识分子或商界人士，值得开拓的。但是当时我被分在

老年支部，二三十个党员，大多是白发苍苍的老人，而且令

人郁闷的是，北京律师无孔不入，我这个支部就有三个律师。

这时我的业务基本已经忙起来了，对这一块我也没去做太多

努力。但是我可以肯定，只要我用心并坚持，民革党员这个

市场也是可以开发出来的基本盘。

所以我的建议是，开拓案源，要先到、经营好自己的

基本盘，不要心浮气躁，只顾一味去开发外部市场，丢了自

己的大本营。无论你是什么专业领域，都不要瞧不起、不要

放弃自己的根基。有了根据地，再去开辟疆土。

四、如何开辟新疆土

拿下基本盘之后，怎么开辟新的领土？

如果说，法律咨询有“望闻问切”几个步骤，其实律师

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营销也有以下几个步骤：让客户知道你、到你、信任你、

聘请你、赞赏你。

几个步骤走下来，这个客户就演变成我们的基本盘。基

本盘不断扩大再扩大，就再也不会为案源发愁了。

五、如何开辟新疆土之一—如何让客户知道你？

怎么让有法律需求或潜在法律需求的客户知道你。可能

大家通常会想到的方式是：1、想办法多上媒体；2、网络推

广。

这个当然是不错的。但是媒体资源有限，而且相对集中

在有限的少数律师身上。对于颜值低、经验浅、名气小的新

人，通过媒体获得知名度，还需要时间和机会。至于网络推

广，要么是无法承受的烧钱，要么是徒劳无功的网络免费解

答。当然，也有人剑走偏锋，在网上故作惊人之语，以搏眼

球。这个做得好也是不错的，做得不好的话，公安局司法局

可能就要来麻烦了。

因此，对于这个“知道不知道”的问题，我的建议是，

根据自身情况量力而行，稳步推进，不要指望像明星那样一

夜暴红，而是先评估一下自己的发展阶段，有目标地提高自

己的知名度。

例如，三四线城市刚出道的新人，先不着急让全国人民

知道你。先让本地律师圈、司法圈知道你，再让本地的一些

商业圈知道你，慢慢让本地的潜在客户知道你。

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只要不太好高骛远，让人知道你的办法有很多。关键在

于你要敢于亮相，敢于丢丑。以我在老家做律师的经验，通

过积极参与各项比赛、公益活动，让各个圈子的人知道了我。

通过给本地日报的法律报道写信挑错，让记者编辑知道了

我。通过法庭上的据理力争，让公检法知道了我，等等。

现在的活动形式越来越多，不管自己行不行，重在参与，重

在露脸，重在结交朋友。输了哈哈一笑，赢了也是意外收获。

做律师如果无法破除羞涩、畏惧心理，最好要强化训练一段

时间，就像我当年摆地摊、做黑导游，而我现在是强迫实习

生大庭广众之下去即兴演讲。

我现在经常让团队小伙伴们去演视频、小品，就是为了

让大家知道他们。考虑到传播效果，正剧不如喜剧，正面不

如自黑，所以让他们走王龙兴律师这样的谐星路线。

推而广之，我们在不同的圈子让不同的人知道你，用的方式

是有区别的。律师自己人的圈子，可以轻松幽默，对客户的

圈子，还是要有所考虑。无论是哪种“知道”，要把握两点：

第一，不能是负面形象；第二，尽量体现一点个性化，让人

记住你。

六、如何开辟新疆土之二——让客户到你

上面所说“知道”的内容是：1、名字；2、职业；3、良

好印象。但是，现在的律师很多，一个客户可能同时认识几

个律师，如何让他到你呢？

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客户在知道你的时候，你给他的良好印象是他有需求时

去你的先决条件。我们自己平时也会有一些服务类的消

费，在有多种选择的情况下，我们会选择怎样的服务呢？比

如吃饭，如果排除地域特、距离远近等因素，我们会选择

怎样的餐馆？

大多数人选择餐馆会考虑的是，干净卫生，环境优雅。

当然，每个人的就餐需求差异很大。有的人重点是价格，只

求吃饱。有的人重点是环境，要求有范儿。这里体现的是客

户的差异化。但是无论如何，干净卫生是所有食客一致的要

求。

要让客户将我们列入考查范围，无论客户层次如何，需

求如何，有一点是共同的。他觉得这个律师热心、让人安心。

也就是说，仅仅让客户知道我们还是不够的，客户对我们所

知道的信息量越大，越正面，才会来到我们。

这些正面的信息量包括：人品、专业、资源等等。那么，

在平时的生活和工作中，我们就要持续不间断地释放出这些

正面的信息，传播开来。

即使客户是因为知道你关系深，能摆平一些事情，如果

你的负面信息过多，他也会迟疑不定。我在老家有位朋友，

也是做律师的，关系很广。我曾经向一位客户推荐他去办某

件事。客户说，我听说过他，是个赌鬼，牌桌上可以几天几

夜，还欠了外面不少钱，我还是不他吧。

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从另一个角度而言，我们还要方便客户到自己。例如，

不要藏得太深（为了装范儿，也不要满世界散名片，

到处公布自己的电话号码），保持电话畅通并及时接听（新

人的电话往往比较难打通，这是我非常想不明白的事情），

办公地点不要太偏僻或者太拥堵，等等。

律师接电话这个问题值得强调。即使像我这样三令五申、

严格要求我的助手必须24小时开机，在铃声响三声之内接

通电话，他们有些时候都做不到，甚至一段时间不接、不回

我的电话。骂过几次都不管用，可想而知其他新人会做得多

差。作为律师，手机不离身、有电是要求，无论上厕所还是

洗澡，更别说吃个饭了。坐飞机关机是没办法。铃声响了而

不接，没接到而不回，都是律师工作大忌。除非你不在乎案

源，如果你既不在意电话，又哭喊着没案源，那就是活该。

七、如何开辟新疆土之三——怎么让客户信任你

这是最难的一关。我们先排除那些纯属蹭咨询的客户，

根本请不起律师的，不想请的，特别矫情的客户。这些人，

不属于我们研究的对象。

我们针对的是，确有法律需求、能支付相应费用的客户。

获得信任，是客户聘请的先决条件。而客户对律师的信任，

无非是三个方面：为人、专业和人脉。

客户的层次和素养，导致其对律师信任的方向和取信于

他的时间长短。这个时代骗子太多，吹牛皮的人太多，人与

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人之间信任严重欠缺，戒备心理很重。而在法律服务的前期

接洽中，给律师破冰的时间非常短暂。获取信任必须走快速

通道。

我注意到，有些律师的做法是，将自己的案件编印成册，

拿给客户看。有的律师办公室挂满锦旗和与领导的合影。有

的律师拍胸脯打包票，有的律师在接待客户时接听其他电

话，故作神秘或夸海口。这些都是获得信任的一种办法。

这些做法都是面对不同层次的客户。例如锦旗加领导合影的

方式，对于某些低端客户很管用，但是在另外一些客户看来，

更像骗子了。而我则认为，无论怎样的客户，获取信任的通

用方法就是：走心。

所谓走心，就是律师真正走到客户心里去，说出他的心

声，包括他的委屈、郁闷、不安、风险，触及其灵魂，为他

代言。

理性的客户，我们用理性的分析，感性的客户，我们可

以有一些情绪化的表达。既不能被客户牵着走，也不能与客

户较劲。

其实，如果我们端正了服务意识，就容易走心，不会与

客户形成对抗。装高冷、装权威，无法走进客户心中。走到

他心里去，你就能明白他的苦痛和需求。他需要安慰，需要

希望，需要强大的精神支柱。你如果能给他这些，就能得到

他的信任。

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为了赢得信任，律师必须舍我。沟通过程中，不要将注

意力全部放在促成委托、收费高低上。要站在客户角度看问

题，分析其得与失，利与弊。哪怕他的利是你的弊，你也要

勇敢表达出来，然后再做进一步分析。因为你不说，他也懂，

不如直言以示坦荡。

例如，外地客户来北京请律师，我们在分析的时候不如

明确告知，请北京律师费用高，而且不能随叫随到，本地公

检法也会有些想法等等。这些因素，客户早已明知，你若回

避，反倒显得心虚。不如直言，然后再分析相应的优势。

如果我们在与客户沟通中过多考虑自己利益，期待促成

委托，难免交谈中有些禁区不能碰，显得闪烁其词，缺乏诚

意，影响到客户的信任。如果我们以坦诚的态度都不能争取

到这位客户，可想而知，即使签约了，日后也是磕磕绊绊，

心情不会愉快。还不如不签这种客户，宁可以真诚之心，等

待那种愿意以诚待我的客户。

我们必须坚信，真诚是世上最稀缺的品质，一定供不应

求，一定能卖出高价。不怕有些人不识货。我们等得到。

八、如何开辟新疆土之四——让客户聘请你

客户聘请律师的因素有很多，信任并不必然导致聘请，

因为此外还有专业因素、人脉因素、价格因素等。这个时候，

我们就要充分用足客户的信任，将信任转化为实际效果，而

不是徒劳无功。

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一些律师，客户非常信任，却因为以上因素而无法签约，

从而白白浪费了来之不易的信任。主要表现在，一些新人面

对复杂、重大案件时无能为力，一些资深律师面对小案件、

非专业领域案件，都是一推了之，实在可惜。这里想谈的是

“信任传递”。客户对我们建立起的信任，我们传递下去，

仍然可以创造财富。将不适合你的案件，推荐给你信任的合

适的人，即使不能给你创造财富，也可以为你今后创造机会。

我略微统计了一下，我这两三年每年介绍出去给外地、外所、

其他领域律师的案件，至少在百万收费以上。这些案子，有

些收费不错的，人家给些介绍费，我是要的。有些不要介绍

费。反之，我自己也有很多律师给我介绍案子。这种信任传

递的案件，签约率极高，收费也是不错的。大家注意，这种

信任传递的案子，与公检法介绍的案子有本质区别。公检法

介绍的案子，当事人来，虽有信任成分在内，但还是有点

脏，危险。而同行、亲友的信任传递，没有任何问题。

我很少、几乎没有公检法介绍的案子。即使有少许，也

是朋友身份，不给介绍费，无压力的。

九、如何开辟新疆土之五——让客户赞赏你

当事人聘请我们之后，我们并未大功告成。这个单能不

能吃下去、消化掉，还是未知数。毕竟律师不能决定法律服

务的结果，那么我们就给他过程。正如签单之时，我们不能

给承诺，那就给足希望。这个服务的过程，必须是内容丰富

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的、主动的、条理清晰的、步步为营的。不是单薄的、应付

的、被动的、随意的。

律师的工作和付出很多都是隐性的，因此经常被当事人

认为拿了钱不做事。结果好，也就算了。结果如果不好，当

事人就会非常不满，甚至闹退费。我们应当将隐性工作摆出

来，提高工作的透明度，让客户知道自己的钱花在了何处。

工作计划、工作进度随时让客户了解，我们为工作付出

的辛劳也要让他们知道。比如通宵加班、抱病工作等等。有

些重要的决策，也要反复与客户沟通商量。意见不一致的地

方，努力说服。说不服，记录在案，书面再讲述一遍，留下

证据。要让客户知道他的决定对我们服务的重要性，体现我

们对他的尊重。

正因为结果不可控，所以我们要拿过程来对客户做交

待，取得其认同。无论案件最终成败，客户的体验是第一位

的。即使失败，绝大多数客户也是理解的，并且是赞赏的。

为我们下一步获得新的客户，增加了一个可信的体验者。

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