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关于法律谈判学心得总结(doc8页)

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法律谈判学心得总结

——以个人谈判实践为例

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专业课名称：法律谈判学

任课老师：**

学生：李建*

学号：

年级：2009级法律硕士

法律谈判学心得总结

——以个人谈判实践为例

一、我与法律谈判学

一学期的法律谈判学课程已经结束了，时间过的匆匆，课时很是有限，然而

白老师讲课总是惜时如金，每节课都让同学们过的都非常充实而且可以学到实用

的新知识。研究生期间我非常喜欢听白老师讲的两门课程，一门是西方法律思想

史，另一门便是法律谈判学。有些人一看到西方法律思想史也许会觉得很枯燥，

但这门课在白老师讲来却是妙趣横生、十分有趣、使人增长见识。喜欢白老师讲

课风格是从一次学院举办的颁奖典礼上开始的，白老师是其中的一位发言人，他

的发言真是自信满满，煽动力十足，俨然一位优秀的演讲家。后来得知白老师给

我们开了一门西方法律思想史，然而我在上学期却没有选，主要是由于当时怕这

门课程会非常理论和枯燥，但后来认识白老师以后我却每节课都去蹭课听。这学

期很幸运给我们开了法律谈判学这门课程，白老师的讲课方式是理论结合实践，

而且实践课时很多，这恰恰符合我们法律硕士的教育思路，所学课程非常的实用。

这门课程上半节会详细介绍法律谈判的相关理论知识，例如法律谈判的现状、法

律谈判的特征、法律谈判的准备、法律谈判的注意事项、法律谈判的技巧等。下

半节课是实践课，每节课的一个案例其实是我和同学们最喜欢的部分，案例教学

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使我们可以真实的融入案例中间去，切实的去以法律谈判专家的角度思考，对我

们的实践能力有非常好的帮助，大量的案例准备相信白老师也付出了许多的时

间。总之，我相信法律谈判学对我以后会有很大的意义。

二、法律谈判学相关理论

所谓法律谈判学是指介绍法律谈判的基本知识，揭示法律谈判的一般规律，

探讨法律谈判策略技巧应用的一门学科。法律谈判学的特点主要有准确性、针对

性、灵活性、适应性等。谈判因谈判者的性别、年龄、文化程度、职业、性格、

兴趣等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式的个人差异以及谈判双方

还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异而异。日常生活中谈判无

处不在。

法律谈判者要有基本的原则，谈判各方要坚持合法合理的前提下，运用灵活

多变的方式，讲究谈判技巧，达到预期的效果，最大限度地为委托人谋取效益和

利益。虽然在谈判的过程中有一些基本原则、概念、策略和技巧，但是如何去运

用他们却是没有规律可循的。好的谈判者总是有备而战，知道目标在哪儿，知道

该如何去做。每一位成功的律师都会告诉我们，充分的准备往往能够决定案件的

胜负，尤其是那些复杂难缠的案子。谈判也是如此。即使是再简单的事情，准备

也能使你组织好相关信息和可适用的谈判原则，从而大获全胜。同时谈判者要注

意有效的交流。在谈判中，表达问题和让人理解的能力有多强，问题就能被解决

得有多好。通过简洁、直接和切中要害的语言来避免冗长的言语，另外，还要锻

炼你的聆听技巧——从众多谈话中挑选出有关性息，并提出一些试探的问题，以

打断滔滔不绝的闲谈，得到真正的答案。提高效率的关键就是交流的能力。有效

的交流，不管是口头的还是书面的，都需要非常注意，在合同中语言含糊不清将

会带来从多问题和不必要的麻烦。当事人的真实意图因为不准确的表达而变得含

糊或扭曲。所以在谈判中，有效的交流变得非常重要。同时要注意要有系统的谈

判准备。谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项

的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题。不打无准备

之战。在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面

了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判目标进行可行性研究。了解

对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、

商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。设定让步的限度。在谈

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判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的

确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，

如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。谈判

中还有很多的技巧，例如注意倾听、适时提问、以进为退、刚柔相济等。

二、结合理论介绍自身的谈判案例

（一）金五星商贸市场谈判案例。一提起“金五星”，相信中财的学生在熟

悉不过了，这也正好给我们刚学完法律谈判课程提供了一个练手的好机会。金五

星商贸市场是中财学生购买廉价商品的地方，比如买点杂货啊，买双袜子啊等等。

刚上完谈判课程，我们同班的几个同学就感觉有一种想要去谈判的冲动，然而又

不到好的地方，于是就想了个好办法——金五星购物去。于是我们就约上了几

个人一起去，到了市场以后我们就开始实施了我们的计划。有同学打算买个箱子，

于是我们就走到了买箱子的商铺。在去商铺之前我们先合计了一下谈判技巧，做

了一些谈判的准备。例如我们事先先了解了一下箱子的大致价格，然后有了一个

心理预期，定好了谈判的价格区间等等。于是开始买箱子，老板热情的迎上来，

开始和我们套近乎，我们开始挑选箱子（其实之前我们已经看过了几家店了解了

行情），箱子选好后正式的谈判就要开始了。老板首先开口“打算多少钱买啊？”，

这我们怎么能回答呢，谈判学中有一点——让对方先出价。我们不回答，反问他

“多少钱能卖？”。老板“你们先说说想多少钱买啊，能卖我就卖了。”看来老板

还挺狡猾，虽然没有学过谈判学，但知道让对方先出价的道理。最后老板还是先

给出了价格这个箱子要400元，然而根据我们了解这个箱子价值也就在250元左

右。这老板还真敢要价，不过我们看出来他想卖，但是价格要的太虚了，我们决

定先给他个下马威，让他处于被动状态比较利于我们往下谈价钱。于是我们提出

来价钱要的太贵了，老板没有诚心卖，我们假装要走。于是转身打算离开，但是

离开的步伐很是缓慢，这个动作很关键（不要走的太快了，他叫你该听不见了）。

我们预测他会上前拦截叫我们。果然奏效，老板这时候一看我们要走，马上快步

上前阻止“别走啊，价钱我们还可以在商量，这样350行不？”。我们暗自偷乐，

一切都在我们的掌控之中，一个小小的动作却使老板一下子自降了50元，而且

还使他自己处于了被动地位。于是我们假装很不情愿的有缓慢的回到了他的店

中。回到店中后，我们又让他出价“350不行还是太贵了，周围同样的箱子就属

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你买的贵，这价钱不行。”，我们又出一个理由使其和其他店铺相比，好给他降

价的理由。老板一听知道我们好像应该也了解行情了，于是又自降了价格“这样

300元已经很低了，我们这箱子质量好，你们到底想多少钱？”。这下子老板一

下子又降了50元，然而这是在我们还没有给价的时候。给出300后，我们知道

看来他是确实想卖给我们了，但是我们还有一定的还价空间。下面才进入了谈判

的关键环节了。我们的心理预期是200元左右拿下。于是我们给价100元，因为

这个时候我们期望有个100——300之间的中间价格即200元为界限（此箱子市

场价250左右），中间价格更偏向于我们，我们仍然可以掌握着主动权。这个时

候老板说不行太低了，他的箱子质量好什么的，让我们给涨价，我们顺势给他涨

了30元（少于他的50元一降的幅度，在幅度上慢慢降我们也是占着主动权），

这主要是给他以心理安慰，首先我们给的100元确实是有点少，这样会让他以

为我们不是诚心买的，同时他已经自降了100元，而我们还没有变动价格，我们

先给他个甜头吃让他觉得我们是诚心买。然后我们接着出招，最后经过几轮的谈

判终于谈到了我们出到160元，而他出到220元,。这个时候双方都不肯让步，

处于焦灼状态。于是，我们利用中间价谈判，提出取中间价190元。经过又一轮

谈判，终于最后我们以中间价理论结束于我们的心理价位之上，一言以蔽之“一

切都在我们的掌握之中”。

（二）工资谈判案例。研究生期间由于我们法律硕士是自费生，高昂的学费

要求我必须去做兼职以养活自己。在研二的时候我就做了一个培训机构的兼职培

训老师。一次偶然的机会广西省的一个培训机构急需老师，邀请我和另外的几个

朋友前去讲课。当天下午的到的南宁，才知道原来从北京一起来的有两个高校的

副教授和两个硕士研究生，我是其中的一个硕士研究生。安排好住宿以后就去商

谈相关的讲课事宜以及工资待遇问题。那天会议之后那边负责人突然说要单独约

每位老师谈工资问题，这时候我有些感到蹊跷，心中顿时有了疑问。讲同样的课

程，做同样的事，难道那两位副教授和我们的工资待遇还不一样吗？不过起初我

认为另外两位老师毕竟年龄比较大，副教授确实比我们的能力要高的很多，也没

有太在意。回到住的地方以后我就和一起来的另外一名硕士聊了这个问题，没想

到她也有同样的疑惑。（由于来之前那边负责人只告诉了我们自己的工资是多少，

并没有告诉我们其他人的工资是多少，我们还以为是相同的，后来又要单独约谈。

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并且计算工资的方法也有了变化，最开始说是以天计算，这次会议上却又说以小

时计算了）由于这是个小培训机构，不像我们以前在大培训机构里面那么正规。

于是我们料想看来工资可以自己谈。在聊天中得知我们被请来的老师的工资确实

是不一样的，分为每天500、800、1000三个档次，而我们两个就属于最低的500

那个档次。这时候我们就计划着能不能在我们约谈的时候把我们的工资给谈上

去。我们相互表示了这个想法之后，就开始了我们的谈判准备。首先，要想用人

单位给你那么高的工资，你得证明你值那个工资。其次，我们还必须有充足的理

由去谈判让他们给我们涨工资。于是我们先了解了各位老师的情况和用人单位的

想法。正所谓“知己知彼”，只有这样才能在谈判中掌握主动权。据我们了解得

知我们这次一共五位老师，其中博士学历的副教授两人是1000元每天，另外一

位经验丰富的专职老师每天800元，而我们两个兼职老师每天500元。我们于是

暗中商量当我们谈判时要把工资谈到每天1000元，我们并先设好了谈判底线是

600元。当天晚上那边负责人就开始单独我们谈薪酬的问题，我作为第一个被

叫了过去。我准备了充足的理由，一场谈判就要开始了。进入负责人办公室入座

以后进入正题。首先，负责人问我们应该知道工资了吧，（由于会议上这边单方

面更改薪酬计算方法）我回答不知道，先探知对方的想法。于是对方开始解释还

按原来定的每天500元，这时我迷惑了“那为什么会议上又说要按小时算薪酬了

呢？你们这也变化太快了把”。这时我才懂的这个公司的财务制度很混乱。于是，

我提出对方单方面违约。同时我指出为什么我们一起来的五位老师工作内容相同

薪酬却不同？（给对方突然一击，他们本来以为我们彼此还不知道相互的工作不

同呢）。我提出我们的工资必须每天1000元（我觉得此时我们不能把开价要的太

高了，比副教授还高会显示我们太没有诚意了）。对方提出了诸多理由不予同意。

但是我针对其提出的理由逐一突破并且重点陈述我的价值所在。这次我来广西，

路途遥远，从北京到广西的机票价格也很贵，我们被他们从北京邀请到广西来，

他们当然不会轻易在我们不代课的情况下买机票让我们回去的。同时这边的学生

都已经招好了。据我了解这个地方现在紧缺老师（这是关键），这为我提条件增

加了很大的砝码，我认为这时候我提什么条件他都会尽量满足的。于是我抓住了

对方的这些个致命弱点进行攻击，最后取得意想不到的效果。当然，在谈判时我

也没有过于强硬，毕竟谈判中还要注意“刚柔相济”嘛。记得曾经学过在谈判中，

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谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方

关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。当然最

后的谈判结果是我方胜利的取得了我们理想的薪酬1000元每天，不过没有想到

的是竟然能够谈到这个水平（和副教授的工作一样），也算是比较意外吧，不过

此次使我真正的感受到了经过专业训练的谈判者的真正优势所在。这件事也使我

真正认识到了谈判学的真正意义所在。

四、法律谈判学课程的建议

正所谓生活无处不谈判。法律谈判学的开设意义十分重大，尤其作为法学专

业的学生，以后不可避免的会遇到各种的谈判，例如与委托人之间的谈判、与对

方律师的谈判等等。作为法学专业的学生更应该注重谈判实务能力的培养，我们

虽然已经开设了谈判学课程，但是那短短的时间学到的东西远远不足以我们以后

生活所用，我们也应该学会在生活中去积累谈判的技巧。法律谈判学课程由于非

常实用，所以我建议应该适当延长法律谈判学的课时，同时可以大胆尝试让同学

们真正融入社会中去切实谈判一次，然后结合自身亲身经历写下一份谈判报告，

这样更加能促进学生的学习积极性，同时会使同学们能更加懂得谈判学的意义。

总而言之，生活无处不谈判，我们应该重视法律谈判学的学习。最后，向我们尊

敬的白老师致以最诚挚的敬意，祝您工作顺利。

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