律师收费谈判技巧十八招

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律师收费谈判技巧十八招律事干货

作者丨兰兰（君言律师事务所、市人大常委会立法调研

专家）来源|法秀

近期，网上一直热议市发改委发布的《市律师服务收费管理

办法》（该办法将于2017年4月1日起执行），其中更有网

友直接抛出“律师咨询收费最高每小时15000元”等话题。

事实上，政府出台的收费标准虽然体现了律师的专业地位和

社会责任，但并不代表律师可以完全收到该价位的律师费，

具体情况还需具体分析。律师需要做的还应该是，如使我们

的服务和收费相匹配，努力提高专业素质的同时精进收费谈

判技巧，从而提高专业价值。现将律师实务工作中的谈判技

巧与大家分享交流，有任建议可直接与我联系，希望通过大

家的共同努力，提升行业的收费水平。律师收费谈判好比股

市行情走势，开价就是股市的开盘，虽然当中有盘中震荡、

横盘整理等情形，但我们要学会运用各种技巧和式，努力将

收费指数调头向上，最后取得我们与客户都满意的双赢的阳

线。

在正式谈判之前，我们要注意谈判的环境，选择合适的地、

合适的时间、合适的人进行谈判。如可以选择办公室，就不

要选择咖啡厅；尽量选择安静的地，而不是选择嘈杂的地；

能够面谈的不要选择式；尽量到有话语权能够决定成交的

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人进行谈判等等，当然，有的基于客户的性质不同，还需要

采取口头和书面相结合的谈判式，不一而论。

现在主要根据谈判的进程分三部分（总共18招沟通技巧）

进行分享，第一部分是开盘，第二部分是盘中，第三部分是

收盘。

开盘

万事开头难，开高了客户可能被吓走，开低了又觉得不合算。

不敢开高价的原因主要是：谈判之前准备不够充分，自己在

心理上胆怯。

首先看看为什么要高开？当我们接受了高开的理念，心理上

就会平衡、就会放下胆怯。好处包括：

1.对可能会直接答应你的条件2.可以增加谈判空间，为接

下来的谈判打好限定的框架3.会提高你的服务或服务产品

在对心目中的价值（报价就是我们的身价，身价是靠我们自

己提升的）4.可以让对在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利

谈判前的准备：了解客户的背景和需求；了解哪些律师此前

已经商谈过，报价是多少；准备好服务案，包括案情简要分

析、需要的工作量、工作人员安排、可能发生的结果等论证

和阐述；了解案件或项目对客户的经济和社会影响等……

开价金额小技巧：精准报价：可以把律师费金额精确到个位

数，一是便律所查帐，第二是客户觉得你很细致。尽可能提

供一个以上的服务和收费案，无论客户怎样选择，都是在我

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们可以接受的围，同时，也让客户觉得是自己在掌控谈判进

程和结果。当我们报完价后，客户总是喜欢还价。我们如果

在一分钟、两分钟之作出让步，通常让我们损失至少20%的

收益。很多律师在客户提出能否降低收费时，第一反应就是

打八折，无形分分钟就把自己的价值给降低了。

一旦我们接受第一次还价，立刻会让客户产生两种反应：

（1）收费是不是还可以更低？

（2）一定是哪里出了问题，这样会对律师和律师的服务产

生质疑。所以，先发制人，提出我们制定收费标准的依据、

影响收费的因素，表明接受该事项我们只是有合理的利润，

或者说出已经基于其它因素考虑后进行的报价。

当对接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，要有充分

的心理准备。一旦听到客户的报价之后，你的第一个反应通

常应该是大吃一惊。因为，从心理学上来看，当你表示有些

意外之后，客户通常会作出一些让步；如果你不表示意外，

客户通常就会变得更加强硬。

我们可以很吃惊的看着客户，停顿两秒，然后微笑着说：“您

这么说，我真的非常高兴我是您信任的第一位律师（或团

队），因为您还没有去咨询过别的律师”，或“我相信这是您

碰到的第一场官司，因为看来您完全不了解律师行业”，或

“您完全可以自己先在网上搜索一下律师收费的相关标准，

然后我们再来谈”。的律师非常强势，从来不还价，与客户

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的谈判一点余地都没有，而且常常以不还价作为自己的标

签。当然，无形中，给人以傲慢的感觉，自然失去很多机会。

客户说：“你的价格太高了”。

当客户问你为什么报价这么高，怎么办？把服务项目分解报

价，是一个非常好的式。如把价格折成法务人员的工资来谈，

告诉客户我们这么一个团队用这么低的价格提供服务，而且

你根本不到这么一个专业的法务来胜任这项工作；如顾问

单位的劳动法专项培训可以专门报价。又或者，为避免对抗

性谈判，可以试着把已经准备好的与其他客户签订的合同给

客户看，其实基本上这么说的时候，客户也不会真的去看。

所以，只有避免双对抗，通过别的法扭转客户的看法，这样

才有余地得到最终的胜利。在谈判还没开始之前，就把谈判

的空间压到最小；假装我不想成交，或是对于是否成交无所

谓。

有一次代理二审的一个房地产买卖合同纠纷案件，一审已经

胜诉的情况下，对提出上诉，当事人最先想到的就是继续委

托我代理二审，但双在收费这个地总是卡壳，由于之前这个

案件的过程比较复杂，这位当事人已经了解了我的专业和做

事风格，虽然这招算是冒险，但最后我成功了，当场就签订

了二审代理合同。

盘中

更高权威是一种非常有效的谈判式，它既给客户制造一定的

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压力，又不会导致任对抗情绪。不要让客户知道你有权作出

最终决定；你的更高权威尽量是一个模糊的实体，而不是某

个具体的人，就连美国总统也会说，我要征求谈判专家和参

议员的批准。通常可以这样表达：我们回去做一个服务案，

或者说我回去要和我的团队商量，当我们没有团队时，我们

可以说需要请示律所领导，然后出去打或去领导，然后再

回到谈判现场，如此类似。

对于我最值得骄傲的一次谈判，不是谈律师费，而是代理客

户与对手进行的一次非诉的项目谈判，效果非常好，不仅当

场转帐，而且谈判金额高于客户预期。每位律师都会碰到朋

友的案子，往往都不好意思提收费，比如咨询、起草合同，

有时甚至是开庭完都没提收费的事。这里，我们需要更正观

念，我们提供的是专业服务，专业就应当体现价值，收费不

仅是对专业的认可，同时也是对自身的认可。因为律师服务

一旦提供，我们自身就变得没有价值了，也就是说你在为客

户开始工作时就逐渐失去了价值。

因此，千万不要指望你的客户在你提供帮助之后，会对你有

所补偿。一定要在工作开始之前就谈好条件，同时，也便于

日后的沟通和工作。千万不要陷入误区，以为只有对价格折

中才是公平的做法；千万不要主动提出对价格进行折中（五

折），而要鼓励客户首先提出打折案。

通过让客户主动提出打折案，实际上是在鼓励客户作出妥

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协，然后你可以假装不情愿地接受他们的条件，从而让他们

感觉自己才是这场谈判的赢家。比如有一个案子，客户（朋

友）提出8折，其实这个价格也是可以做的，但我提醒他税

费增加了，虽然我还是答应了8折，但对却非常感激。不要

集中在一个焦点上。那些缺乏经验的谈判人员总是相信自己

首先必须解决那些比较重大的问题，可真正谈判高手非常清

楚，一旦双在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对就

会变得更加容易被说服。交易是成本，交易中最大的成本是

时间，如果不继续谈下去，对只能选择重新谈判，牺牲时间

成本。客户越说的多，花在你身上的时间成本越大，成功的

机率就越大。

客户不是最关心价格的，价格面不好继续谈下去，就要把客

户拉到这个案子或项目的应对案上，如果客户觉得你的案是

很好的，他会愿意接受你的报价。把价格的焦点转移，你的

策略、案转移，让客户觉得这个价格是值得的。当我们自己

无法顺利完成谈判时，或我们预期自己无法完成时，可以引

入第三，第三可以是单个人也可以是团队。

当你遇到强大的对手时，解决问题的唯一办法就是引入第

三。千万不要把引入第三看成是一种无能的表现。如果碰到

大的案件或项目，我们需要带一个强势的有谈判技巧的人或

优势的团队去谈，带上我们的服务案或者制作的ppt去谈，

同时提出潜在的危机和更详细的攻关案。要借用一切可以利

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用的资源和力量！当客户要我们让步时，我们不能无条件让

步，向客户提出来，我让步你能给我什么？有条件的让步其

实也是一种成功。通过要求客户作出回报，你可以让你所作

出的让步更有价值。如果客户知道每次要你作出让步都要付

出相应的对价的话，他们就不会无休止地让你一再让步。

例：顾问合同容已经确定，律师收费已经作出让步，与此同

时，我们提出以后客户的所有诉讼业务必须给我们做；还比

如新三板业务现在市场收费参差不齐，如果收费较低，则可

以要求把常年法律顾问也一并交给我们做。总之，要退进结

合。

收盘

在谈到尾声时，关于价格问题，可能有谈不下去的感觉。比

如两个律师一起接待客户，如果提出一个价格案，对不接受，

有一个人可以扮黑脸，表现出非常不满意的态度，或是起身

离开，这个时候，留下一个人可以圆场。通过白脸黑脸的过

渡，让双都有机会继续接着谈。一旦双达成了最初的协议之

后，似乎所有压力和紧都在这一瞬间得到了释放。这时客户

也就会更容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。比

如律师费标准已经谈好，我们可以在差旅费、交通费等上面

再提出要求；还可使用分阶段收费策略：如报1万，对不还

价，我们可以说这只是仲裁阶段的收费，或说，这只是咨询

的收费，书面案要另行收费；或者说，我们这个是一个程序

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的收费标准，如果上诉需要另外再付费等。

无论应对怎样的对手，一定要在谈判即将结束时再试一次，

提出客户在谈判开始时曾经拒绝过的建议。比如开价是10

万，已经谈到5万了，你可以再提出来，我们希望是10万

元成交，也有的客户经过一轮谈判，对你的专业和认真的态

度有所了解，直接拍，就10万成交也不一定。

蚕食策略还可这样体现：谈判时，把各专业领域可以合作的

律师拉过去一起谈，介绍每个律师可以做的服务围。把整个

为客户的服务清单列出来，分别收费，一条龙整合劳动人事、

知识产权、房地产等专业服务。

要想避免对在谈判结束之时再提出更多要求，你可以在谈判

结束时对所有的细节问题进行总结。千万不能进行两次相同

幅度的让步，让步的幅度更不能一步比一步大，只能越来越

小，这样实际上是在告诉客户，这已经接近你所能让出的最

大限度了。

比如开价20万降到10万，再降到5万，切忌不可以这样，

如大幅降价，你永远会让客户觉得自己砍价后还是有点吃

亏，于是客户还会继续砍下去。

“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧”这句话是不可信的，

客户非常喜欢讨价还价，他只是想看看能否在谈判中把你的

价格降到最低。“是的，我的确承诺过为你提供免费的培训，

可我的同事告诉我，如果你只能接受这种价格的话，我们就

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必须另收培训费。”可以收回承诺的条件，如对顾问合同中

已经列明的免费培训、免费律师函等项目，可以在谈定律师

费后收回该附赠条件。

收回条件策略就像是一场赌博，它的作用是让客户尽快做出

决定，但在运用时一定要抓准客户心理。为了让客户产生一

种良好的自我感觉，你可以在最后一刻做出一些小小的让

步。

重要的不是你让步的幅度，而是让步的时机，让客户感觉自

己受到了充分的尊重，于是他就会告诉你：“好吧，如果你

能亲自监督或经办这个案件，我们可以接受这个价格。”这

时，你可以说，这个案件我会亲自办理，或者说我们会请我

们团队最专业的律师来亲自办理。当你这样做时，客户并不

会感觉自己输掉了谈判，他感觉自己只是与你交换了一下条

件而已。

顾问单位的服务合同需要续签时，有律师通过降价来稳住客

户，但客户会认为你的服务会更低。我们要让客户主动提出

来给我们加价，如实时汇报工作计划、工作进度、按阶段或

年中、终及时汇总工作报告等。如果律师费是否上浮让客户

决定，这样也会让客户觉得自己胜利了。无论你觉得客户表

现得多么差劲，永远不要幸灾乐祸。一定要说：“你刚才做

得非常好，我发现自己根本无法谈到一个我预期的条件，我

从你身上学到了很多东西。”

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我们千万不要在最后得意形于。可能很多情况下，我们已

经谈到了我们理想的价格，但我们仍应保持谦虚的态度，这

样才能让客户有最佳的谈判体验，最终赢得客户的依赖。

世界上没有一种式是比谈判更快的赚式，谈判是最有效、最

直接、最快速、最赚的式。

有人计算过，从接触案件到签订合同，一般需要4个小时，

如果每花一分钟、两分钟争取10%，我们可以用争取到的收

益是600倍你做一个案子得到的收益，尽管一个案子里的收

益是很低的，但绝对是值得的。

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