谈判诡道

谈判诡道之——“诱”

谈判诡道是指谈判中使用的“非正道”。许多谈判仅靠正道的谈判技巧和艺术是谈不好的。谈判

者的个人利益和组织利益并非完全一致。谈判结果和谈判者个人利益的相关性越少，谈判诡道的

应用空间就越大。诡道可分为“唬”、“诱”、“诈”、“扰”等四种形式。

诱是指以感情、利诱等软的手法为基础的诡道战术。诱的手法通常是建立在对对方心理需求

的深刻了解之上。根据谈判者的心理需求不同，诱可分为以下三种：

1．情诱

情诱是指利用交情、人情或怜悯之情打动对方，使对方妥协让步或给予帮助。

交情是通过以前的交往而产生的感情，诸如朋友、同学、同事、战友、老乡等情感。你和对

方有交情，谈判时自然大不一样。若交情深厚，则无需诱之，不用你开口，对方也可能会主动帮

你。交情要靠平时积累，“先做人，后做事”讲的就是这个道理。

如果没有交情，则可考虑人情，借用他人（对方的亲属、上司、同事、同学等）的情感建立

间接关系。生意人一定要善结人情之网。个人交情有限，人情之网无限。没有人情之网，再强的

实力、再好的谈判方案和技巧也不一定能获得政府的某些大项目、大工程。

除交情和人情之外，有些谈判者还善借对方的怜悯之情获得妥协让步。在形势不利或面临压

力之时，他们会装出一副可怜巴巴的样子，有的甚至泪流满面，以软化对方，求得对方同情、让

步。

2．利诱

利诱是指利用钱财或某种变相利益诱惑对方。利诱容易触犯法律，实为险招，只能在正道行

不通的情况下不得已而为之。利诱的主要对象是“狐”。“狐”很聪明但其心理弱点是贪，贪则

易被人收买利用。

某些不法商人就是利用了贪官的贪欲进行钱权交换，为自己谋不当利益。某些官员开始的时候可

能并不贪或不敢贪，不法商人会先以小利诱之，在过年过节的时候送些小礼品、小礼物，沟通感

情。小利得多了，逐渐就没感觉了，胃口也变大了，只有大利才能打动他。一旦要了大利，就被

不法商人彻底俘虏了，官员也由贪小沦为了大贪。

有些谈判者还会以一些比较巧妙而隐蔽的手法进行利诱。诸如：牌桌上故意输钱给对方、送

干股合伙做生意、帮助对方安排子女出国留学等。

3．诱

诱是指以美诱惑对方。有些谈判者既不讲情面，也不要财物（通常是钱已多得花不完），

只对美有兴趣。

此类案例在现实之中比比皆是，几乎任何一个官员的腐败堕落都与贪财恋有关。

对于利诱、诱的诡道战术，谈判的“大赢家”因深知其利害，一般不屑为之。不但如此，

“大赢家”总是能识破并预防被他人引诱。

谈判谈判诡道之——“诈”

“诈”是指以虚构或隐瞒重要信息、哄对方开心或采用激将法使对方判断失误或妥协退让的诡道

战术。因为谈判双方利益的对抗性，谈判者会对自己的弱点、谈判目标、预期利益、防御点、谈

判策略等讳莫如深，有时甚至故意编造一些不实信息来蒙骗对方。“诈”较多地使用在以单赢为

目标的一次性的零和谈判中。“诈”的主要对象是不爱动脑筋却又固执己见的“驴”。

“诈”可分为诡诈和哄诈两种：

1．“诡诈”

“诡诈”是指以编造或隐瞒重要信息的方式混淆对方视听，让对方对己方的情况和谈判形势

做出错误估计。“诡诈”主要针对的是外行或那些不做充分准备、匆忙上阵的谈判者。“诡诈”

的基本手法是“无中生有”和“有中生无”。谈判时抬高己方成本、夸大购买数量、制造和利用

竞争对手、对产品或服务吹毛求疵等都属于“无中生有”；哭穷、谎称自己没有权力、向对方隐

瞒部分预期利润、回避己方产品弱点等隐瞒实情的描述属于“有中生无”。

案例详见“投石问路”、“制造和利用竞争对手”、“吹毛求疵”、“哭穷”、“挡箭牌”

等策略（前面博文已探讨过这些策略）。

2．“哄诈”

“哄诈”是指以赞扬或激将的方式使其得意忘形、甘愿让步。“哄诈”的主要针对的是那些

自尊心强、爱面子而又固执己见的谈判者以及那些“吃软不吃硬”的谈判者。对这些谈判者施加

压力，很可能会导致对方激烈的对抗，甚至迫使对方非理性地退出谈判。对此类谈判者只能采用”

赞扬术”，哄其开心，满足其自尊心、虚荣心，才能让对方配合谈判，从而达到己方的谈判目的。

谈判诡道之——“扰”

“扰”是指以纠缠或疲劳战为主要手法的诡道战术。扰的主要对象是“枭”。“枭”是最难对付

的谈判者。你唬他，他不怕；你诱他，他不上当；你诈他，他能识破。“扰”是对付“枭”唯一

可能有效的诡道战术。“扰”可以分为以下两种：

1．缠扰

缠扰是指抓住对方的失误、错误纠缠不放，迫使其作出让步。责任事故的赔偿和受害者的缠

扰技巧有紧密的联系。

案例分享

2008年7月，陈某经人介绍到我，向我咨询该如何向杭州市某医院索要医疗事故赔偿。他

告诉了我事情的大体经过：她女儿刚从学校毕业参加工作一年，因急性腹痛被医院误诊为肠道癌

进行了手术。手术后不久，发现腹内大量出血，生命垂危，只好紧急进行第二次手术。此后，发

生了伤口感染，又接连开了3刀，整个腹部已经“千疮百孔”，现在仍未康复出院。即使能康复

出院，以后也不能再生育了，他女儿一生的幸福就这样被毁了。他一边说，一边痛哭流涕。我深

表安慰，然后问他有什么想法。他说现在最大的希望是女儿能早日康复，唯一能做的就是为女儿

讨回一些公道，让医院负起该负的责任，为女儿争取合理的赔偿，请求我帮助他一起参与谈判。

我告诉他我一般不参与此类医疗事故赔偿的谈判，他应该律师，通过法律途径解决。他说

他过律师，而且到了省内较有名的专办这方面案子的律师，但是该律师不愿意接下案子，因

为他是该医院的常年法律顾问。我问他，是否过该医院的主管部门。他说也过了，估计没什

么作用。主管部门肯定是帮医院说话，不会为我们受害者说话。希望我不要推辞，事情了结之后，

会重谢我的。我再次告诉他，我不会参与谈判，也不要任何报酬，但是有感于他女儿的不幸和个

别医生的极端不负责任，我建议他采取“扰”的诡道战术并重点做好以下几点，为后面的谈判奠

定基础：

（1）医疗事故赔偿的一般规律是“大吵大陪，小吵小赔，不吵不陪”，能陪多少要看他和

医院吵得怎么样。通过吵，吓走一些病人，要让医院感到你女儿在医院每多待一天都有危险，都

可能会给医院带来损失。

（2）待同病房的患者出院后，占领该病房，不要让其他病人住进来。多占领一天，医院就

多损失一天。在赔偿问题解决之前万不可出院，否则将丧失谈判的主动权。

（3）盯住医院的领导，要求对责任医生做出处理，理由干扰他们的日常工作和会议，一

定要烦得他们受不了，因为最终的赔偿数额需经他们同意确定。

（4）“扰”的时候要注意有理有度。有理方能压制对方，让对方无计可施；有度才不致于

情绪失控，做出违法的事情。

陈某依计而行，三个月后和医院达成了22万多元的赔偿协议，比院方在谈判中给出的第一次

报价高了6万多元。

2．耗扰

耗扰是指以疲劳战或过度安排游玩、娱乐、吃喝或等手法消耗对方精力，待对方筋疲力尽、

思路不清之时与他谈判，以获取更多利益。使用耗扰战术时要做好充分的准备。扰者和谈判者要

分开。扰者的任务是让对方吃好、喝好、玩好，就是不让对方睡好、休息好。谈判者的任务是乘

对方筋疲力尽、思路混乱之时连续不停地与其谈判，使其多犯错误、多做让步。