企业法律服务市场开拓纲要

企业法律服务市场开拓纲要

（如何成为一名优秀的商务律师）

第一章企业法律服务市场分析

第二章企业法律服务市场的开拓流程

第三章播种法

第四章访谈法

第五章培训法

第六章要求推荐法

第七章社交法

第八章平台法

第九章服务（产品）

第十章总结（方法论）

（分为方法总论方法分论）（方法总论要研究方法论方法的指导思想运用原则规则

各种方法的地位相互关系）

第一章企业法律服务市场分析

第一节企业法律服务市场（当地企业法律服务市场）

第二节当地企业法律服务市场分析

第三节选择目标市场

1.我国古代就很早就存在法律服务，大约产生于西周末期，提供主体即讼师，宋以后法律

服务得到极大发展；

2.企业法律服务市场是法律服务市场的子市场；

3.改革开放以来，伴随着我国市场经济的发展，企业法律服务市场不断扩大；

4.企业法律服务市场主体包括律师、公证人员、专利代理人、商标代理人等，

5.企业法律市场是今后我国各项法律服务子市场中最具有发展潜力；

6.企业法律市场对律师的生存和发展具有重要意义。

第一节当地企业法律服务市场分析

1.企业法律服务市场对律师的价值及意义（法律服务市场企业法律服务市场）

2.市场细分理论

3.本地企业法律服务市场调研

4.本地企业法律服务市场分析

第二节目标市场选择

1.选择目标市场的必要性

2.选择目标市场要考虑的因素（自身定位专业背景支撑系统经济利益行业竞争市场

需求等）这就是你的领地你的地盘你的矿藏

3.如何做出选择

第二章企业法律服务市场开拓流程（六部曲）（开拓业务和建设品牌的关系问题）

第一节客户及联系人的获取（目标市场向目标客户的转化）（如何到属于你的客户

如何从招聘广告寻）

第二节接触（第一次接触很是关键）（准备充分事先预约充分润滑沟通感情彼此了解）

第四节发掘企业法律需求(如何发掘)

第五节推介自我（如何推荐说经历说业务说成绩说律师管理制度说法院关系）

第六节业务洽谈（企业法律顾问专项案子代理收费高低谈判）

第六节接受委托（签订代理合同）

第三章播种法

第一节种子概况（定义分类形式要素质量及标准作用）

第二节如何制作种子

第三节如何选择及培育土壤

第四节如何播种（索取种子保护种子）

第四章访谈法（诊断法）

第一节诊断问卷如何设计

第二节谁诊断

第三节诊断什么

第四节如何诊断（问答法讲述法调查企业材料法）

第五节诊断后的工作

第六节访谈的战略部署与实施（一剑封喉式步步为营式）

第五章社交法（私人性吃饭喝茶唱歌洗脚打牌打球等）

1.哪些社交活动可以运作

2.和哪些人社交

3.如何运作

4.社交规则

5.社交目的

第六章要求推荐法

1.要求谁推荐（什么关系的人可以要求推荐）给别人做了事情就可以要求推荐

2.什么时候、地点、情形下要推荐

3.推荐什么（案子人非诉讼业务）

4.如何要求对方推荐

5.如何让别人主动推荐

第七章平台法（挂名法）

1.名的价值平台的意义

2.如何挂名（挂名的规则）

3.如何利用平台

4.挂什么名利用什么样的平台

第八章培训法

1.培训的目标是什么（最低目标最佳目标）

2.培训谁

3.什么时候培训

4.什么地点培训

5.培训的内容是什么

6.培训方式如何培训

7.培训的效果如何衡量

8.培训后的工作

第九章服务（产品）

第一节与产品（服务）相关的理论知识

第二节产品生产流程

第三节产品质量如何保证（产品服务品质提升）

第十章总结（各种方法的综合运用原则）（方法论技术）

第一节方法论

第二节各种方法的地位和相互关系

第三节方法运用的原则和规则

第四节方法与方案

第一节方法论

1.这是实践的方法，不是研究问题的方法；

2.是与人交往的方法，不是与自然交往的方法

3.衡量方法优劣的唯一标准就是主体运用方法是否达到既定目标

第二节各种方法的地位和相互关系

1.服务(法)与其他方法的关系

2.播种法和访谈法的地位及关系

3.其他方法

第三节方法运用的原则和规则

1.三个遵守（法律法规律师职业道德商业道德）

2.一切从客观情况出发（当地企业法律服务市场企业情况企业访谈人）

3.从自身情况出发（客观情况主观目标）

4.运用这些方法首要是让潜在客户相信你（其次才是你的服务）

5.在实践中摸索，适合自己的就是好方法

第四节方法与方案

1.方法与行动方法的区别

2.如何把方法变成方案

第九章服务（产品）

1.产品定位（本质：专业知识、建设性意见及操作方案形式：出具法律意见（与咨询

的区别）调查、谈判培训咨询代理诉讼定价与溢价质量如何保证如何提升服务

档次）

2.产品生产流程（设计制作营销转让消费产品的更新与提升）

3.产品质量如何保证（产品服务品质提升）（物质化品牌化人身化）

5.物质化有形化（作品）

6.品牌化建设

7.产品（服务）的身份性与人格化（人微言轻）（销售产品首先是销售人让客户信任你）

（不主张没事到企业聊天不要用感情来还钱不道德）

方法作用的客体企业法律服务市场是企业要研究企业

运用方法的主体律师律师的定位客体对主体的价值和意义企业法律顾问业务是律师

的生命线

实践是主体和客户沟通的桥梁（这里的实践就是律师开发业务）

方法是实践的艺术

主体：律师

客体：企业

实践：开发业务

技术就是做某项事情的操作技巧或要领

方法（开拓企业法律服务市场）

开拓中的矛盾投入与产出的问题如何实现商业交易

方法论：道德方法利益的协调问题

成功等于艰苦的劳动加正确的方法和少说空话。——爱因斯坦

（一）方法论（认识方法论还是实践方法论运用方法的规则以及运用次序（方法的从属

性理论性方法不等于实行方案实施方案要考虑可行性成本等因素主体的因

素等如何把方法变成适合自己的操作方案这里面有个转化的问题（要考虑哪

些因素自我做事风格经济成本能力、支撑系统、强烈的企图心足够的干劲、坚

忍的毅力敢闯敢干的勇气不怕困难（操作方案的落实需要哪些因素）等）

从属于一定的目标从根本上说，目标决定方法如从长沙到北京五个小时内到

达只能选择飞机二十小时到达可以选择飞机火车半年内到达飞机火车

自己开车骑单车步行等）

一般的流程：先播种再访谈*（接到业务）进行社交培训最后是平台（对于年轻律

师）

尽量利用平台进行播种访谈等

播种法是使用最频繁最普遍的方法效果有限

平台法是最值得利用的方法只要有平台机会就一定要争取利用

访谈法是最有效的防范

社会关系的方法论是与人交往的方法论重点介绍六个方法如何结合运用（信息的价值

感情的积累行动的意义）（目标流程安排规则遵守操作及变通）每种方法使用

的前提或情形）

（二）播种法

1.什么是种子（所以能够给律所带来业务的东西都是种子）

2.种子的分类（品牌种子业务种子（二者的划分标准制作种子的目标是为了获得业务

还是为了建设品牌品牌种子和业务种子优劣不同的衡量标准什么时候播业务种

子什么时候播放品牌种子如何处理播放业务种子和品牌种子的关系）短期种子

长期种子有形种子无形种子（交谈给别人留下良好深刻印象记得你这也是种子）

从价值或表现形式上分类圣经型种子手册资料型种子服务方案型种子广告传单型

种子）

3.种子的表现形式（著作发帖资料服务方案网站宣传广告）

a某律师月均出版一本书这样的书显然不是学术著作，只是种子（业务种子或者品牌种子）

有效著作种子：企业人力资源管理法律风险防范（很好的业务种子）

《劳动用工法律疑难与风险控制》甄灵宇王建波著法律出版社（有一定效果）客户体

是：法律专业人士（不是好的业务种子是好的品牌种子）

无效著作种子《在路上：从律师助理到成功执业》谢长宇著北京大学出版社客户体：

学生想从事律师职业的法律人

效用是相对的，这里划分有效无效是要提醒律师应该最大限度的制作效用最佳的种子（如

何做）

有效著作的要求：

A针对目标客户体；

B解决客户实际问题；

C良好的形式（因为我们的客户体是非法律专业的）；

b律师写的专业文章（有哪些类型的文章：学术性文章案例分析操作性文章）案例

评述（显示自己的专业水平专长）

c服务方案（应收账款清收方案）（如何设计服务方案企业有哪些需求可以提供服务方案

如何让你的方案具有竞争力）

d法律建议书（明确的针对性合法合理的建议案能解决设计问题）

e个人网站（律所网站个人网站专业网站做广告企业网站上）

f名片（如何设计名片如何使用名片发放名片的规则细节注意事项如何有效发放名片

如何避免无效发放发放名片）

g宣传册（关于律师及律所）

h实用手册（企业用工风险防范手册）

i企业法律风险提示书（全面风险专项风险）（建立在企业法律风险调查基础上如何做调

查即如何做企业法律风险诊断如何根据诊断结果制作企业法律风险提示书）

j谈话（留下印象和谁谈谈什么）（与访谈法的区别）

4.种子优劣鉴别（标准：以客户的认知为标准能够解决客户的实际问题客户永远是对

的分析自己客户的心理特征及认知能力）

5.种子的价值及作用（形象展示建立品牌业务联系通道业务发掘敲门砖）

6.如何制作种子（研究企业需求发挥自己专长进行原创制作良好的包装）

7.如何选择土壤（土壤优劣鉴别如何改良土壤）

8.如何播种（自己播种利用别人播种利用平台播种如何让别人为你去播种）（如何

提高播种的效率和质量成功率——有效播种三个要素：律师名字或律所业务

专长）（时时处处都可以播种要用心去播种）无效播种的表现形式：

参加活动默默无闻没有被人认识没有介绍自己递送名片为什么成为无效播

种

9.如何让别人主动索取种子

10.如何施肥（保护种子）

11.整体流程控制技巧

（三）访谈法（企业法律风险诊断）

1.为什么要访谈（访谈的目标）（阶段性目标最终目标：第一企业法律顾问）第二案

子委托协议第三为客户提供知识操作方案第四走访积累感情混脸熟

2.谁谈

3.什么时候谈

4.在哪里谈

5.谈什么（第一阶段：企业情况介绍（客户进行）第二阶段介绍企业法律风险诊断第

三阶段法律风险提示第四阶段解决方案介绍第五阶段解决服务方案内容协商

确定第六阶段签订合作协议）

6.如何谈（如何达成合作协议收到钱这个是关键所在）

7.访谈完后的工作

8.访谈的战略安排（人事经理访谈财物负责人访谈企业老总访谈）（如何实施关键

在于老总）

9.访谈中也可以播种可以要求推荐

（四）培训法

9.培训的目标是什么（最低目标最佳目标）

10.培训谁

11.什么时候培训

12.什么地点培训

13.培训的内容是什么

14.培训方式如何培训

15.培训的效果如何衡量

16.培训后的工作

（五）要求推荐法

6.要求谁推荐（什么关系的人可以要求推荐）给别人做了事情就可以要求推荐

7.什么时候、地点、情形下要推荐

8.推荐什么（案子人非诉讼业务）

9.如何要求对方推荐

10.如何让别人主动推荐

（六）社交法（私人性吃饭喝茶唱歌洗脚打牌打球等）

6.哪些社交活动可以运作

7.和哪些人社交

8.如何运作

9.社交规则

10.社交目的

（七）平台法（挂名法）媒体学校（兼职老师）公益机构政府

5.名的价值平台的意义

6.如何挂名（挂名的规则）

7.如何利用平台

8.挂什么名利用什么样的平台

（八）服务（产品）（做好服务是真正的开拓市场的好办法和根本所在）

1.产品定位（本质：专业知识、建设性意见及操作方案形式：出具法律意见（与咨询

的区别）调查、谈判培训咨询代理诉讼质量如何保证如何提升服务档次）

2.定价与溢价

3.产品生产流程（设计制作营销转让消费）

4.产品的更新与提升

5.物质化有形化（作品）

6.品牌化建设

7.产品（服务）的身份性（人微言轻）

（九）总结（各种方法的综合运用原则（

第一从自己实际情况出发；

第二运用之妙，存乎一心；

第三在实践中总结提升；

第四合适自己的就是好方法）规则（第一遵法；第二遵守职业道德；第三遵守商业道

德；不要过分吹嘘不要贬低同行厚道实在是根本严格遵守纪律如何对待潜规则

如不开发票私自接受委托等）次序技巧前提如何把方法变成适合自己的实施方法

需要综合考虑哪些因素）

这些方法要是围绕一个目标：就是拿到单子（签订《企业法律顾问服务协议》），可以是全面

企业法律顾问服务，也可以是专项企业法律服务；可以是诉讼法律服务，也可以是非诉讼法

律服务。这些是首要目标，根本目标。

底线目标：让企业认识我们，了解我们，最好记得我们，留下好的印象。（一言一行都要符

合底线目标的要求尽最大努力争取最高目标如何争取实现最高目标呢第一诚与

人合作心要诚恳第二、巧通过介绍成功率大为提升第二有步骤有计划工作多做铺

垫多做工作不要指望客户一下子就签单就认可你人们认识事物有个接触了解依靠

信任的过程）

不同方法的导向略有差异的，有的侧重于业务导向，有的侧重于品牌导向。

（三种身份（三重境界）准职员独立法律顾问智囊+招牌）

与身份不同选择的方法也不相同

身份越低，越要注重业务开发方法的运用（播种法访谈法等）；身份越高，越要注重品牌

建设方法的运用（平台法社交法等）。

律师的品牌是什么

第一他是做哪方面业务的律师（他的专长是什么）

第二他做的怎么样（知名度美誉度）（这个是核心）

第三他在其他方面做得怎么样（学者专家）

第四他的社会关系怎么样

么，什么叫方法？

从哲学上讲，方法就是主体为接近和认识客体，并始终跟踪客体、与客体的发展保持同步的

概念性工具和手段。马克思主义认识论和实践论认为，方法就是主体在认识世界和改造世界

的实践活动中为达致对某一问题的认识和解决所从事的活动以及所采取的相应步骤和方式。

因此，认识世界和改造世界，既是人类实践活动的目标，也是各种“方法”所指向的整体性目

标。

正如地上的路有千百条，而比较迅即地达致目的的则只有为数不多的几条，横在理论家面前

的“方法”也有千百条，如何出这几条“捷径”，则是一个方法论的问题。“社会认识的科学

化为什么必要，又何以成为可能呢？”

[3]

方法论就是解决社会认识的科学化“何以可能”

的理论。从哲学上讲，方法论就是一个哲学世界观问题，即，方法论是指认识世界与改造世

界的根本方法。从具体学科层面上讲，方法论是指根据某一学科内各具体方法的生成顺序和

内在逻辑结构等特点，将其按一定的方法论原则组织起来，并予以理论化和系统化的结构体

系。

方法论是对方法的理论说明与逻辑抽象，是具体的、个别的方法的体系化与理论化，因此相

对于方法而言，方法论具有理论性、系统性和统一性等特征。由此可见，方法论和方法是两

个截然不同的概念，不能将它们混淆或等同。简言之，方法论是方法的理论化和体系化，方

法则是一种具体的和散在的“技术手段”和理论“媒介”。当然，从终极意义上讲，方法论也是

一种方法。例如，马克思主义的历史唯物主义和辩证唯物主义既是马克思主义哲学和社会学

的方法论，也是马克思主义者研究具体哲学问题和社会学问题的一种“方法”。

哲学方法的作用主要有三：一是为具体（学科的）方法论规定一套最高依据；二是为具体

方法论指明发展方向；三是为具体方法规定一套价值准则。