律师事务所如何应对知识产权法律服务需求

我们通过商标专利事务所与律师事务所的对比分析，寻求律师事务所在占领知识产权法律服

务市场的优势和不足，以及如何发挥优势弥补不足，最大限度的占有市场份额。

一、商标专利事务所与律师所之间的区别

1、从案源的角度来看，商标专利所掌握的案源主要是非诉讼知识产权业务。这些业务包括

商标注册，转让，变更，续展，许可备案，专利申请，变更，转让，许可，和商标异议，答

辩，复审，以及商标撤销和专利无效。其中，商标注册，转让，变更，续展许可备案和专利

申请，变更，转让，许可几项业务手续简单，收费也比较低廉一般服务费都在一千元左右；

商标异议，答辩，复审和专利无效除了手续之外，还需要代理人撰写文书，所以收费较前几

项业务要高出。特别是专利无效，收费近一万。在涉外业务上，收费也会高出国内业务许多。

总的看来，商标专利所所涉业务主要为低利润的业务，依靠业务的高数量，业务运作的程序

化来实现利润的最大化。

律师所掌握的案源基本上为诉讼业务，非诉讼业务也会涉及，但一般不是主要的，只作

为附带增值服务。知识产权的诉讼业务，一方面较其他普通层次的诉讼业务所要求的专业性

更强，另一方面较非诉讼业务复杂，烦琐，而且要求熟练的法律运用能力。所以知识产权诉

讼业务因为其本身的专业性和复杂性，服务价值也相对比较高。

2、从客户范围的角度看，商标专利所的客户所涉范围极为广泛。大到注册资金过亿的股份

公司，小到商铺、家庭作坊、个人。而且客户体的绝大部分以中小型企业为主。而律师所

在知识产权方面的客户则相对集中在比较高层次的企业上。

3、从事务所的体制的角度来看，许多商标专利所已经成功实现了从国有制事务所到合伙制

事务所再到知识产权代理有限公司的转型。在内部的管理上，一般实行管理委员会制度，下

设商标接待部，专利部，市场部，法律部，财务部，设计部，涉外商标部，涉外专利部，售

后服务部门等。总部机构比较齐全，各办事处则接纳业务为主，不设法律部及涉外商标专利

部。总部与各办事处实行资源共享。在市场营销方面，从最初摆脱以政府官员姿态接待客户

转而设立专门的市场部门到今天全公司几乎70%的员工都扮演着营销人的角，这种变化

是非常大的。而从营销方式来讲，商标专利所也在由于市场竞争的激烈而逐步的发展。例如

广州某公司10年前即通过长期登广告和聘请普通的业务人员，不分行业、不分区域的大量

向企业发送商业信函的方式，取得了巨大的商业回报，并积累了众多的原始客户。如今，领

先的商标专利所都在改革营销模式，注重市场细分和员工素质、举办小型讲座等几方面寻

着新的想法和思路。另外值得一提还有两点，一是在客户关系维护方面，商标专利所设立了

专门的售后服务部，对客户资料进行分类，分析，电脑管理，并安排人员定期向客户汇报工

作进展，寄送礼品或卡片。二是注重员工培训。培训一般包括新进员工的培训和所有员工的

每周定期培训。培训范围广泛，除了商标专利法规知识之外，还有企业经营管理知识，行业

动态以及业务技巧等等。

律师所的体制则大部分以管理相对松散的合伙制为主，其中包括了很多规模较大而且具

有一定名气的大型事务所，但也有少数的事务所在尝试走公司化管理之路，并取得卓越的成

效。例如北京的君和所，上海的锦天城所，广州的天伦所。这些事务所都一改原来律所仅为

合租办公室，各个律师独自探求案源，各自办案的模式，以公司的严格管理方式，集中整合

人才资源，提倡团队精神，注重对新进员工的培训，从而造就一批敢领行业之先的律师事务

所。尽管目前实行公司化管理的律所根据业内人士的统计不到20%，但是可以预料，在不

久的将来，随着WTO对法律服务的开放，市场竞争的激烈，将会有越来越多的律师所走上

改革之路。

4、从人员的知识结构来看，商标专利所首先从管理层人员上，由于国家对商标专利代理并

未象管理律师执业严格，而且普通的非诉讼业务对法律知识要求不高，所以一些高层人员都

是非法律出生，法律专业知识单薄，但是营销或者管理知识出众；其次普通员工方面，很多

人为大专毕业，而且以前也未接触法律，但是由于长期接触商标的查询，外观的拍摄以及其

后的各种手续工作，故对商标近似、专利的仿制的认定有着专家一般敏锐的眼光。

律师事务所就人才的知识结构而言，相较于商标专利所，层次明显高出一筹。大部分律

师均为法律本科出生，甚至是法学硕士。但是就知识的范围而言，则相对窄小。不论是管理

层还是普通律师，律师助理，清一都是学法律的。由于中国的法律教育不象美国那样要求

本科毕业才能就读法学院，所以中国绝大部分的律师都不具有复合型的知识结构。

分析以上四点区别，不难看出，在与商标专利所竞争知识产权法律服务市场份额的过程

中，律师存在着以下几点优势和劣势。就优势而言，主要体现在律师所法律专业知识全面，

深刻，特别是关于知识产权诉讼方面；掌握的案源金额高，利润丰厚。

而就劣势而言，则有以下几点：

1、管理模式普遍落后商标所。由于律师行业本身一些特点，和现有的改进模式也未能完全

解决律师之间的利益分配问题，所以如今律所的管理模式相较于日见成熟的商标专利代理公

司，仍然是普遍落后的。

2、部门结构有待完善。对于一个成熟企业所必备的几大部门，如市场拓展部，售后服务部，

人力资源部目前仍处于空白状态。

3、人员知识结构单一。单一的法律知识和落伍的管理经营知识难以维持并使一个规模较大

律师所发展。律师所亟待引进高素质的管理、营销、外语、计算机网络、人力资源等等人才。

二、律所品牌，律师专业素养以及服务质量将成为律师事务所竞争的三大筹码。

目前的知识产权市场对于律师事务所而言，机遇和挑战并存。就机遇而言，一方面数量

巨大的商标、专利权利人和国内外与日剧增的知识产权维权意识将引发更大数量，更多层次

的法律服务需求；另一方面，整个知识产权市场特别是诉讼方面的市场还处于未开发的原始

状态，存在的竞争对手或者专业水准不足，或者市场手段低端。这样的情况下，只要稍加开

发都会获得巨大收获，何况是以成熟的模式去运作呢？挑战也是多方面的。首先，律师事务

所面临服务机制转换的问题，包括一系列观念的转变，利益平衡等问题，一朝一夕难以解决，

特别是对于大型的事务所而言。其次，随着国民法律意识的加强以及对法律服务认识的加深，

客户对律师和律师所提供的服务将有更高的要求。

关于如何把握当前机遇，迎接相应的挑战，律师事务所应当考虑以下几点：

1、早日实现管理模式的更新，引进和培训多种复合型人才，建立完善的营销策划部门和服

务跟踪部门。体制的改变才能真正建立事务所运作的良性循环模式。否则，仅仅依靠一、两

个合伙人的坚持努力，终归是打造不出百年老店的。

2、大型事务所可以考虑对商标专利事务所的兼并之路。就目前情况而言，一方面律师所很

难象商标专利所那样实行非诉讼业务全流水线式的操作，另一方面，商标代理市场放开之后，

涌现了很大一批专业技能一般，但客户体量却比较大的代理公司。所以笔者认为律师所与

其费尽周折的去模仿商标专利所，不如尝试直接引进这样的代理公司，从而达到业务和客户

的互补。一者可以获得相当数量的非诉讼业务，而且以最高效钱省的方式加以操作，二者也

可立即拥有相当部分的知识产权诉讼业务准客户。

3、早日摆脱律师个人营销模式，积极探索团队营销，对外树立专业品牌形象的途径。不论

是合伙人的个人营销还是普通律师的个人营销都无可避免的带来律师过分追逐案源，重视短

期金钱利益的不良行业习气。而本身个人力量的单薄和市场业务能力的不足又无法与公司模

式的团体营销相抗衡。所以，律师事务所在今后的业务推广策略上，应当着重建立专业品牌

形象，实行团队营销。在建立品牌形象方面，应当一方面筹建自身企业文化体系，培养员工

的文化归属感，另一方面多参加社会公益活动，多举办法律知识讲座，特别是针对目标客户

的知识讲座。比如在高新技术产业开发区举办专利维权的讲座。在团队营销方面，建立专门

客户部门，对所有律师的每年业务来源和业务进行分析，对现有和潜在客户建立服务跟踪档

案，采取主动联络，服务质量跟踪调查和事后回访等措施，保持与客户的密切联系，维护客

户对事务所的忠诚度。

出师表

两汉：诸葛亮

先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣

不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光

先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其

刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚

以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：

愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，

每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，

愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉

屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于

败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之

明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，

攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽

忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责

攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。